이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
상품의 USP(독자적 가치 제안)를 정의하는 방법은 경쟁 상품과 비교해 우리 상품이 유일하게 제공하는 것을 찾는 것에서 시작합니다. 기능이나 성분이 비슷한 경쟁 상품이 많을 때, 우리 상품이 고객에게 다른 무언가를 주는지를 파악하는 것이 USP의 출발점입니다. 고객 인터뷰나 리뷰 분석에서 어떤 이유로 이 상품을 선택했는지를 듣는 것이 실질적인 USP를 발견하는 방법입니다. 회사가 생각하는 강점과 고객이 실제로 느끼는 가치가 다를 수 있습니다. USP는 존재하는 것을 찾는 것이 아니라 고객 관점에서 의미 있는 차별화를 언어로 만드는 것입니다.
기능 나열이 아닌 고객 삶에서 어떤 변화를 만드는지로 표현될 때 USP가 설득력을 갖습니다. 이 과정은 마케팅 문구를 만드는 것이 아니라 상품이 무엇인지를 정의하는 것입니다.
상품의 USP를 정의하는 과제에서, 제가 가장 부딪힌 건 회사가 생각하는 강점과 고객이 실제로 느끼는 가치가 달랐다는 점이었습니다. 처음엔 우리가 자신 있어 하는 기능을 USP로 잡았는데, 리뷰를 분석해 보니 고객은 전혀 다른 이유로 그 상품을 고르고 있었습니다. 그래서 저는 닥치는 대로 강점을 나열하지 않고, 고객 인터뷰와 리뷰에서 '왜 이걸 선택했는지'를 먼저 듣는 절차로 돌아갔습니다. 거기서 나온 진짜 선택 이유를 USP의 출발점으로 삼았습니다. 다만 이걸 혼자 정하진 못했습니다. 리뷰 해석이 한쪽으로 치우칠까 봐 팀원과 교차로 읽고 맞췄습니다. USP는 있는 걸 찾는 게 아니라 고객 관점에서 의미 있는 차별화를 언어로 만드는 일이라는 걸 그때 배웠습니다. 이후로는 USP를 정할 때 고객의 선택 이유부터 듣는 걸 절차로 남겼습니다.
USP를 개발할 때 제가 중요하게 본 건, 기능 나열이 아니라 그 상품이 고객의 삶에서 무엇을 바꾸는지로 표현하는 일입니다. 과제에서 처음엔 경쟁 상품보다 나은 사양을 죽 적었는데, 그건 다른 회사도 비슷하게 말할 수 있어 차별화가 안 됐습니다. 그래서 저는 'A 성분이 들었다'가 아니라 '그래서 고객의 어떤 순간이 어떻게 달라지는가'로 바꿔 표현했습니다. 그러자 USP가 마케팅 문구가 아니라 상품이 무엇인지를 정의하는 말이 됐습니다. 다만 제 한계도 인정합니다. 삶의 변화로 표현하는 건 자칫 과장이 되기 쉬워, 실제 고객이 느끼는 것 안에서만 쓰도록 절제해야 했습니다. 또 저는 과제 수준이라 그 USP가 시장에서 실제로 통하는지 검증해 본 건 아닙니다. 그래서 USP를 기능 자랑이 아니라, 고객 삶의 변화로 표현하되 과장 없이 정의하는 일로 보려 합니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 F&L 프로덕트 매니저 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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