이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
인턴 때 영업 팀에서 월간 목표 대비 진행률 모니터링을 보조하면서 목표 달성 전략의 흐름을 배웠습니다. 가장 인상적이었던 건 파이프라인을 단계별로 관리하는 방식이었습니다. 현재 접촉 중·제안 단계·계약 임박으로 나누고, 각 단계별 전환율을 보면서 이번 달 목표 달성 가능성을 주기적으로 추정했습니다.
마감일이 가까운 건을 먼저 집중하고, 장기 파이프라인은 관계 유지 수준으로 관리하는 방식이었습니다. 목표를 달성하는 건 한꺼번에 다 잡으려는 게 아니라, 지금 닫을 수 있는 것에 집중하는 우선순위 판단이라는 걸 배웠습니다. 파이프라인 가시성이 전략의 기반이라는 인식이 생겼습니다.
판매 목표를 달성하기 위한 전략을 세울 때, 제가 중요하게 생각하는 건 전략의 방향이 왜 이쪽인지 근거를 먼저 갖고 있는 것입니다. 전략 방향을 잘못 잡으면 열심히 해도 목표에서 멀어지는 경우가 있었습니다. 마케팅 수업에서 소규모 온라인 판매 전략을 세울 때, 처음에는 SNS 광고를 통한 노출 확대 전략을 선택했습니다. 결과적으로 클릭은 많았는데 구매로 이어지지 않았고, 이유를 따져보니 랜딩 페이지에서 구매 의도를 가진 방문자가 빠지고 있는 것이 문제였습니다. 노출이 아니라 전환율 개선이 더 우선이라는 근거를 파악한 이후로 전략 방향이 달라졌습니다. 아직 실제 판매 목표를 달성한 경험은 없습니다. 하지만 판매 전략은 방향을 정하기 전에 어디에 병목이 있는지 먼저 확인해야 한다는 감각은 생겼습니다.
판매 목표를 위한 전략 경험에서 제가 배운 건, 결과가 나왔을 때 왜 그렇게 됐는지 파악하지 않으면 다음 전략에서 같은 실수를 반복한다는 것입니다. 전환율 개선 방향으로 바꾼 뒤 결과가 올라갔는데, 올라간 이유가 전환율 때문인지 외부 요인 때문인지 분리하지 못했습니다. 마침 경쟁 제품의 재고 이슈가 있었던 시기였고, 유리한 환경이 결과를 만들었을 가능성을 뒤늦게 발견했습니다. 그 이후로는 전략 결과를 정리할 때 "내 전략의 효과"와 "외부 환경의 영향"을 구분해서 생각하는 방식을 써봤습니다. 완벽하게 분리하기 어렵지만, 이 구분 없이 성공 경험을 그대로 다음에 쓰면 다른 상황에서 안 통하는 경우가 생겼습니다. 아직 실제 판매 운영 경험은 없습니다. 하지만 전략의 학습은 결과를 내 것으로 정확히 파악하는 것에서 시작된다는 감각은 생겼습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 HD현대중공업 공통직무·미지정 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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