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약 75초
개념 정의 + 영업 연결 경험
저는 고객을 서비스·제품으로 문제를 해결하려는 사람 또는 조직으로 정의합니다. 영업에서 중요한 이유는 고객 없이는 판매 자체가 존재하지 않기 때문이지만, 그보다 깊이 보면 고객의 문제를 이해할수록 제안의 적합성이 올라가고 신뢰가 쌓입니다. 학교 프로젝트에서 B2B 세일즈 시뮬레이션을 진행했는데, 고객사의 우선순위를 먼저 파악한 팀이 단순 가격 제안 팀보다 계약률이 높았습니다. 영업은 판매가 아니라 고객의 의사결정을 돕는 과정이라고 이해했습니다. 앞으로도 영업 상황에서 제안보다 고객 문제 파악을 먼저 하는 방식을 유지하겠습니다.
문제를 알면 제안이 설득이 됩니다. 앞으로도 영업 상황에서 제안보다 고객 문제 파악을 먼저 하는 방식을 유지하겠습니다. 고객을 문제를 해결하려는 사람으로 보면 대화가 달라집니다. 판매는 설득이 아니라 고객의 의사결정을 돕는 과정이라는 관점을 유지하겠습니다.
문제를 알면 제안이 설득이 됩니다.
이 결의 특징
고객을 문제 해결의 대상으로 정의해 영업을 의사결정 지원으로 재해석하는 결이 보입니다.
이 결이 통하는 자리
영업의 본질을 이해하는 관점을 확인하는 자리에서 통하는 결입니다.