영업 성과 분석을 통해 어떤 개선 방안을 도출할 수 있을까요?

영업 성과를 분석할 때 제가 의식하는 것은 부진의 원인을 개인 문제와 구조 문제로 나누는 것입니다. 인턴 때 성과 리포트를 보며, 전환율이 낮은 게 담당자 역량 탓인지 프로세스 탓인지를 구분하지 않으면 엉뚱한 처방이 나온다는 것을 봤습니다. 그래서 저는 같은 단계에서 여러 사람이 공통으로 막히면 프로세스 문제, 특정 사람만 낮으면 개인 코칭 문제로 갈라 봤습니다. 모두가 콜드콜 단계에서 떨어지면 스크립트를 고쳐야 하고, 한 사람만 낮으면 그 사람을 도와야 했습니다. 원인을 안 나누면 개입 방향이 빗나갑니다. 영업 성과 분석은 숫자를 보는 것이 아니라, 부진 원인을 개인과 구조로 갈라 진단하는 것이라고 생각합니다.