최근 제조 분야의 디지털 전환(DX) 트렌드 중 하나를 공유하고, 그것이 영업 전략에 어떻게 영향을 미칠 수 있는지 설명해보세요.

DX 트렌드를 강조했다가 고객 상황과 맞지 않아 설득에 실패한 경험이 있습니다. 케이스 발표에서 예지 정비 솔루션의 ROI를 강조했는데, 실제로 그 고객사는 IT 인프라가 준비되지 않은 자리였습니다. 기술 가능성보다 고객 준비도가 먼저인 자리임을 발표 피드백에서 배웠습니다. 트렌드가 좋아도 고객 현재 자리와 맞지 않으면 설득력이 없는 결임을 알게 됐습니다. 이후에는 DX 트렌드를 제안할 때 고객 현재 IT 인프라 수준을 먼저 파악하는 자리를 설계 초반에 두는 방식을 씁니다. 트렌드 자체의 결이 아닌 고객이 지금 수용 가능한 결이 어디인지를 먼저 보는 방식이 영업에서 유효한 자리임을 배웠고, 트렌드와 고객 준비도의 간격을 먼저 파악하는 결이 제안의 시작점임을 이후 의식하고, 기술 가능성보다 고객 수용 가능 자리를 먼저 보는 방식이 영업에서 유효함을 배웠습니다.