예시 답변 1
약 60초
영업 실패 경험에서 배운 점
항공화물 영업 직접 경험은 없습니다. 하지만 학과 수업에서 B2B 영업 사례를 분석하면서, 영업 성과가 좋을 때보다 실패했을 때 더 많이 배운다는 이야기를 자주 들었습니다. 제가 경험한 영업과 가장 비슷한 것은 학교 기업 후원 유치 활동이었습니다. 행사 스폰서를 구하러 8개 업체에 이메일을 보냈는데 2곳만 답장이 왔습니다. 그때 이유를 생각해봤더니 제안서에 상대방이 얻는 것보다 저희가 필요한 것만 적었다는 걸 깨달았습니다. 다음에는 노출 효과와 참가자 수 같은 구체적인 혜택을 앞에 썼더니 답장이 더 왔습니다. 항공화물 영업도 고객사 입장에서의 가치를 먼저 말하는 게 핵심이라고 생각하고, 그 감각을 입사 후 실무에서 키우겠습니다.
이 결의 특징
내가 팔고 싶은 것이 아니라 상대가 얻어야 하는 이익을 중심으로 제안을 구성한 흔적이 있습니다. 운임 단가보다 적기 도착이 보장될 때 바이어의 재고 비용이 어떻게 달라지는지로 설득 축을 바꾸는 결이 자주 보입니다.
이 결이 통하는 자리
상대 이익 중심 제안 구성이 계약 전환으로 이어진 경험이 살아 있고 그 제안을 만들기 위해 사전에 파악한 정보가 구체적으로 나올 때 통합니다. '상대 입장에서 생각했다'는 표현이 실제 준비 행동으로 이어질 때 면접관의 꼬리질문이 줄어드는 결이 보입니다.