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AI 프로젝트 수주 전략 수립 및 실행 경험 결
AI 프로젝트 수주는 기술 이해 없이는 접근하기 어렵다는 인상을 받았습니다. 인턴 당시 AI 솔루션 업체의 영업 지원 업무를 하면서, 고객이 원하는 결과가 무엇인지를 먼저 파악하는 것이 전략의 출발점이라는 걸 배웠습니다.
당시 저는 경쟁사 제안서 비교 자료를 정리해 팀에 공유했는데, 고객이 평가하는 기준이 기술 성능보다 도입 용이성과 유지보수 비용에 집중되는 경우가 많다는 패턴을 발견했습니다. 이후 제안 자료에서 도입 단계별 지원 계획을 더 상세히 담는 방향으로 전략을 조정했습니다.
AI 수주 영업은 고객의 내부 설득 과정을 함께 지원하는 것이기도 합니다. 실무자가 내부에서 경영진을 납득시킬 수 있도록 명확한 ROI 논리를 자료에 담아 주는 것이 중요하다고 생각합니다.
이 결의 특징
AI 프로젝트 수주를 목표에서 역산하는 프레임워크가 있습니다. 먼저 고객의 원하는 결과를 파악한 뒤, 그것에 도달하기 위한 경로를 설계한 논리적 접근이 보입니다. 목표 지향적 사고의 정확함이 드러납니다.
이 결이 통하는 자리
수주를 확실히 하려면 고객이 원하는 결과를 정확히 이해하는 것이 관건입니다. 결과를 먼저 정의하는 팀은 제안의 정확도가 높아져서 경쟁사와 차별됩니다. 목표 기반 제안으로 평가받는 자리입니다.