대형 브랜드와 대행사에 솔루션을 제안할 때 어떤 접근 방식을 취하나요?

대형 고객에게 제안하며 제가 어렵게 느낀 것은 상대를 충분히 모른 채 제안하면 통하지 않는다는 점입니다. 세일즈 시뮬레이션에서, 표준 제안서를 그대로 들고 갔을 때는 반응이 미지근했습니다. 우리 기능을 나열했을 뿐, 그들이 지금 무엇으로 고민하는지를 짚지 못했기 때문입니다. 그래서 저는 제안 전에 그 브랜드의 최근 활동과 성과를 찾아보고, 어떤 부분에서 개선이 필요한지 가설을 세워 들어갔습니다. 상대가 아직 말하지 않은 고민을 먼저 언급하니 신뢰와 집중도가 올라갔습니다. 대형 고객일수록 표준 제안서보다 자신들의 상황을 이해하고 있다는 느낌을 더 중요하게 봤습니다. 제안은 좋은 솔루션을 보여주는 것이 아니라, 상대의 문제를 먼저 그들의 언어로 정의하는 것에서 시작된다고 생각합니다. 그래서 리서치가 제안만큼 중요합니다.