잠재 고객의 비즈니스 구조를 이해하기 위해 어떤 자료나 방법을 활용하시나요?

잠재 고객의 비즈니스를 파악하다가 내가 알고 있던 정보가 실제와 다른 경우가 있었습니다. 재무제표와 공시자료를 분석해서 미팅에 들어갔는데 고객이 그건 작년 기준이고 올해 사업 방향이 바뀌었다고 말했습니다. 공개 자료는 항상 후행 데이터라는 걸 그때 다시 실감했습니다.

한계를 인식하고 미팅에서 먼저 묻는 것이 오히려 더 신뢰를 주는 접근이라는 걸 배웠습니다. 이후부터는 자료 분석 후 이렇게 파악했는데 현재 상황과 맞나요라고 확인하는 질문을 미팅 초반에 넣기 시작했습니다. 고객이 수정해주는 내용이 오히려 가장 유용한 인풋이 되는 경우가 많았습니다. 완벽하게 분석하고 들어가는 것보다 분석한 내용을 열린 질문으로 검증하는 방식이 실질적으로 더 나은 정보를 만들어줬습니다.