의사결정 경로와 성공 지표가 다르다
약 70초
B2B는 여러 명의 승인 경로와 장기 계약 가치를, B2C는 개인의 즉시 결정과 재방문율을 본다는 관점 차이
수업 프로젝트로 기업 출장 예약 플랫폼과 일반 여행 예약 앱 두 가지를 기획해 본 적이 있는데, 설계 방향이 완전히 달랐습니다. B2C 앱은 검색 후 즉시 결제 를 유도하는 흐름이 중심이었지만, B2B 플랫폼은 결재 라인과 정산 기능 이 없으면 도입 자체가 안 된다는 걸 알았습니다. B2C가 첫 번째 구매를 유도하는 것이 핵심이라면, B2B는 담당자 설득 → 팀장 승인 → 예산 확보 라는 긴 의사결정 경로를 지원하는 것이 더 중요했습니다. 성공 지표도 달랐는데, B2C는 전환율·재방문율 이고 B2B는 계약 단가와 갱신율이었습니다. 두 기획을 비교하면서 고객이 누구냐 에 따라 기능 우선순위와 UX 흐름이 근본적으로 달라진다는 걸 체감했고, 성공의 정의 부터 다시 잡는 것이 기획의 시작점이라는 걸 배웠습니다.
이 결의 특징
B2C는 검색 후 즉시 결제를, B2B는 결재 라인과 정산 기능 없이는 도입 자체가 안 된다는 것을 기획으로 비교하고, 성공 지표가 전환율·재방문율과 계약 단가·갱신율로 다르다는 것을 짚은 흔적입니다.
이 결이 통하는 자리
고객이 누구냐에 따라 기능 우선순위와 UX 흐름이 근본적으로 달라진다는 인식이 구체적일 때 통합니다. 성공의 정의부터 다시 잡는 것이 기획의 시작점이라는 관점이 평가되는 자리입니다.