이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
B2B 전략을 수립할 때 가장 먼저 하는 건 '이 문제를 가진 고객이 실제로 존재하는가'를 검증하는 것입니다. B2B는 의사결정 단계가 길고 구매자와 사용자가 다른 경우가 많아서, 시장 규모보다 실제 구매 결정권이 누구에게 있고 무엇을 기준으로 결정하는지를 먼저 파악하는 게 중요합니다. 다음은 경쟁사 분석인데, B2B에서는 직접 경쟁사 외에 '고객이 지금 어떻게 이 문제를 해결하고 있는가'도 경쟁의 일부입니다. 수작업이나 내부 개발이 대안일 수 있기 때문입니다. 수업에서 SaaS 기업 B2B 진출 전략을 케이스로 다뤘는데, 파일럿 고객 3곳의 피드백이 전체 전략보다 더 정확한 신호를 줬다는 걸 배웠습니다. 그래서 전략은 계획 단계에서 완성하려 하지 않고, 소수 고객과 검증하면서 보정하는 방식이 B2B에 맞는다고 봅니다.
B2B 사업 전략을 수립할 때 가장 먼저 해야 할 일은 어떤 고객에게 가장 높은 가치를 제공할 수 있는지를 정의하는 것입니다. 모든 기업이 잠재 고객이 되는 것이 아니라, 규모·산업·의사결정 구조·구매 권한이 우리의 제품이나 서비스와 가장 잘 맞는 고객 유형을 먼저 좁혀야 영업과 마케팅의 효율이 올라갑니다.
ICP(Ideal Customer Profile) 정의가 B2B 전략의 실질적인 출발점이 되는 이유입니다. ICP가 명확하면 영업팀이 어디에 집중할지, 마케팅팀이 어떤 메시지를 써야 하는지가 자연스럽게 따라옵니다. ICP에서 벗어난 고객을 무리하게 유치하면 유지 비용과 지원 비용이 올라가서 수익성이 떨어집니다.
B2B에서 좋은 고객을 먼저 정의하는 것이 나쁜 고객을 거르는 것보다 싸게 먹힙니다. ICP 기반의 고객 세분화가 이 전략 수립 프로세스의 핵심입니다.
B2B 전략에서 직접 영업과 파트너 채널을 어떻게 조합할지를 초기에 결정하는 것이 전략 효율에 큰 영향을 줍니다. 모든 고객에게 직접 접근하면 영업 비용이 높아지고, 특정 산업이나 지역에 특화된 파트너를 통해 간접 채널을 활용하면 비용을 줄이면서 시장 침투 속도를 높일 수 있습니다.
파트너사가 고객과 이미 신뢰 관계를 갖고 있는 경우, 파트너를 통한 레퍼런스 영업이 직접 영업보다 전환율이 높아집니다. 채널 파트너 전략(Channel Partner Strategy)이 파트너사의 기존 고객 기반을 활용해서 시장 커버리지를 확장하는 B2B 성장 모델입니다.
파트너 인센티브 구조와 마진 설계가 파트너사의 동기를 결정하기 때문에, 파트너십은 관계 관리만큼 계약 구조 설계가 중요합니다. 직접과 간접 채널의 역할을 명확히 나누지 않으면 채널 갈등이 생깁니다. B2B에서 혼자 커버할 수 없는 시장은 파트너를 통해 커버합니다. 채널 파트너 전략이 B2B 전략 수립에서 빠뜨리기 쉬운 핵심 요소입니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 부스터즈 해외영업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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