이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
마케팅 수업 프로젝트에서 인지→유입→전환→재방문 전 단계를 연결하는 퍼포먼스 캠페인 기획을 진행했습니다. 개선 목표로 삼은 핵심 지표는 CVR(전환율)과 ROAS였습니다. 어떤 액션을 취했냐 하면, 인지 단계에서는 CPM을 낮추기 위해 타깃 오디언스를 세분화했고, 고려 단계에서는 CTA 문구를 A/B 테스트해서 클릭률이 높은 버전을 선택했습니다. 전환 단계에서는 랜딩 페이지 로딩 속도와 폼 단계를 줄이는 방향으로 시뮬레이션했습니다. 결과로는 시뮬레이션 기준 CVR이 2.3%에서 4.1%로 향상되는 모델이 도출됐습니다. 비즈니스 영향은 동일 광고 비용으로 전환 건수가 78% 증가하는 수준이었습니다. 배운 점은 퍼포먼스 마케팅에서는 전 단계 지표를 따로 보면 안 되고, 각 단계의 이탈 원인을 연결해서 봐야 전체 개선 방향이 보인다는 것이었습니다.
풀퍼널 마케팅에서 제가 가장 집중한 단계는 전환 이후의 재구매(retention) 단계였습니다. 신규 고객 유입에 비용을 집중하는 것보다 이미 구매한 고객이 재구매하도록 유지하는 것이 비용 대비 효율이 높다는 판단에서 출발했습니다. 핵심 지표로 삼은 것은 LTV(고객 생애 가치)와 재구매율이었습니다. 액션으로는 1회 구매 고객을 세그먼트로 분류해, 구매 후 7일·30일 시점에 맞춘 이메일·푸시 메시지를 단계적으로 발송했습니다.
리마인드 메시지가 단순 할인 쿠폰보다 재구매율을 더 높이는 경우도 있었는데, 구매한 상품과 연계된 활용 정보를 담은 방식이 더 반응이 좋았습니다. 결과로는 retention 캠페인 적용 코호트의 30일 재구매율이 기존 대비 15% 향상됐습니다. 퍼포먼스 마케팅은 유입만으로 평가하면 전체 그림을 놓친다는 점이 이 경험에서 배운 핵심입니다.
풀퍼널 마케팅에서 비즈니스 지표 개선에 기여한 사례는 리타겟팅 캠페인으로 고려 단계 이탈자를 전환으로 유도한 것입니다. 인지 단계에서 유입된 사용자 중 상당수가 비교 검토 후 이탈하는 패턴을 데이터로 확인했고, 이 구간에 리타겟팅 광고를 투입하는 전략을 세웠습니다. 핵심 비즈니스 지표로는 CAC(고객 획득 비용)를 선택했고, 동일 예산 내에서 전환 효율을 높이는 것이 목표였습니다. 액션으로는 이탈 시점과 조회한 상품을 기준으로 세분화된 오디언스 세그먼트별 광고 크리에이티브를 다르게 구성했습니다. 결과를 분석했을 때, 일반 광고 대비 리타겟팅 캠페인의 전환율이 2.4배 높았고 CAC는 30% 감소했습니다. 이 경험에서 배운 것은 풀퍼널에서 가장 효율이 높은 구간은 이미 브랜드를 인지한 사람들을 대상으로 하는 중간 단계의 리타겟팅이라는 점입니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 CJ올리브영 디지털·퍼포먼스 마케팅 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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