이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
전사적인 이해관계자를 설득해야 했던 경험에서 배운 건 상대방이 무엇을 중요하게 생각하는지 먼저 파악하는 것이 전략의 출발점이라는 점입니다. 재무팀에게는 비용 절감, 현장팀에게는 업무 편의 관점으로 같은 제안을 다르게 전달했습니다. 설득은 내 논리를 전달하는 것이 아니라 상대방의 언어로 가치를 번역하는 과정이었습니다.
데이터 기반의 근거를 준비하는 것이 감정적 저항을 낮추는 데 효과적이었고, 직관적인 주장보다 숫자가 논의를 빠르게 진행시켰습니다. 반대 의견이 예상될 때는 미리 그 논점을 제안 안에 포함시켜서, 회의에서 방어적으로 대응하는 상황을 줄였습니다. 모든 이해관계자를 한 번에 설득하려 하기보다, 핵심 지지자를 먼저 확보하고 그 영향력을 활용하는 방식이 효과적이었습니다.
전사 이해관계자를 설득할 때 감정적 호소보다 데이터로 근거를 만드는 자리가 있어야 논의가 빠르게 진행되는 방식이 됩니다. 숫자가 없으면 의견 충돌이 길어지는 자리가 생기는 방식이 됩니다.
수업 발표에서 새로운 업무 프로세스를 팀에게 제안할 때 '효율이 높아질 것 같다'는 말 대신, 이전 방식과 새 방식의 처리 시간을 직접 측정한 데이터를 가지고 설명했더니 반대 의견이 줄어드는 자리가 됐습니다. 숫자가 있으니 논의가 의견이 아닌 사실로 진행되는 방식이 됐습니다. 숫자로 근거를 만드는 자리가 있어야 의견이 아닌 사실로 논의가 되는 방식이 됩니다.
이해관계자 설득은 감정보다 데이터로 근거를 먼저 만드는 것이 논의 속도를 높이는 방식이라고 생각합니다. 데이터가 있어야 설득이 됩니다.
지금도 전사 이해관계자를 설득하는 자리에서는 주장보다 데이터로 근거를 먼저 만드는 것이 더 효율적인 방식이라고 생각합니다. 근거가 있어야 속도가 됩니다.
전사 이해관계자를 설득할 때 반대 의견이 예상되는 자리를 미리 파악해서 제안에 먼저 포함하는 자리가 있으면 회의에서 방어적으로 대응하는 자리가 줄어드는 방식이 됩니다. 예상 반대를 미리 담으면 오히려 신뢰가 높아지는 자리가 됩니다.
팀 프로젝트 발표에서 비용이 늘어날 수 있다는 우려를 받을 것이 예상돼서, 발표 자료에 비용 증가 시나리오와 그에 대한 대안을 미리 포함했습니다. 발표 후 예상했던 질문이 나왔는데 이미 자료에 포함돼 있어서 논의가 짧게 끝나는 자리가 됐습니다. 반대 논점을 먼저 파악하고 제안에 포함하는 것이 신뢰를 높이는 자리가 됩니다.
이해관계자 설득은 반대 의견을 피하는 것이 아니라 먼저 포함하는 것이 더 신뢰 있는 방식이라고 생각합니다. 포함이 있어야 신뢰가 됩니다.
지금도 전사 이해관계자 설득은 반대를 예상하고 먼저 제안에 담는 자리가 있어야 더 효율적인 방식이라고 생각합니다. 예상이 있어야 효율이 됩니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 CJ올리브영 사업기획 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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