이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
인턴 때 소형 유통사 바이어와 첫 미팅을 혼자 담당한 적 있습니다. 자료 준비는 충분히 했는데, 회의를 시작하자마자 바이어가 '그래서 마진율이 얼마예요'라고 먼저 물었고 저는 제품 특성부터 설명하려던 순서가 흔들렸습니다. 그 자리에서는 버벅였고, 이후 팀장님께 여쭤보니 바이어는 '제품이 좋은가'보다 '이 제품을 팔면 내 매장에 이득인가'를 먼저 본다는 이야기를 들었습니다. 다음 미팅부터는 시작 5분 안에 마진, 재고 회전, 반품 조건을 먼저 확인하고 그 뒤에 제품 설명 순서로 바꿨습니다.
두 번째 바이어 미팅에서는 첫 주문 논의까지 한 자리에서 이어졌습니다. 지금도 새 거래처를 만날 때 상대가 먼저 보는 기준을 확인하는 것부터 시작하는 편입니다.
유통사 바이어와의 소통에서 어려운 점은 상대방이 이미 수십 개 브랜드를 다루기 때문에 내 브랜드의 우선순위를 올리는 것이 항상 과제라는 점입니다. 인턴 기간에 바이어 미팅을 지원하면서, 같은 조건의 제안도 바이어 입장에서 왜 지금 이 브랜드를 선택해야 하는지가 명확하지 않으면 검토가 미뤄지는 패턴을 봤습니다. 이 문제를 해결하기 위해 제안서에 바이어가 다루는 카테고리에서 우리 제품이 메우는 공백이 무엇인지를 먼저 보여주는 방식으로 구조를 바꿨습니다. 바이어 포트폴리오에 없는 가격대나 타깃 소비자층을 근거로 제안하자, 바이어의 반응 속도가 달라졌습니다. 바이어와의 소통은 내 제품의 강점보다 바이어의 포트폴리오에서 우리 제품이 어디에 맞는지를 먼저 말하는 방식이 더 유효하다는 결이 거기서 나왔습니다.
유통사 바이어와의 어려움을 해결하는 방식에서 가장 실질적으로 작동한 건 미팅 후 팔로업의 속도와 방식을 바꾼 것이었습니다. 미팅에서 긍정적인 반응을 받고도 이후 연락이 느려지면서 기회를 놓치는 경우가 반복됐습니다. 원인을 들여다보니 팔로업이 너무 일반적이었습니다. 미팅에서 언급됐던 구체적인 관심 사항을 다시 짚어주는 연락이 아니라, 자료를 다시 첨부하는 방식의 연락을 하고 있었습니다. 그 이후부터는 미팅 직후 바이어가 관심을 보인 포인트를 기록해두고, 팔로업에서 그 포인트를 먼저 언급하는 방식으로 바꿨습니다.
바이어가 기억하는 부분을 내가 먼저 짚어주면 대화가 이어집니다. 팔로업은 자료 재전송이 아니라 미팅의 연속이라는 결이 그 경험에서 만들어졌습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 CJ올리브영 영업관리 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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