지원 기업이 속한 시장에서 주요 경쟁사를 파악하고 있는지, 산업 구조에 대한 이해도를 확인합니다.
이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
경쟁사를 파악하기 위해 이 회사가 어떤 고객에게 어떤 가치를 제공하는지를 먼저 정의하고 나서, 비슷한 방향을 갖는 기업들을 찾는 방식으로 생각해봤습니다. 같은 직무군의 고객을 대상으로 비슷한 서비스를 제공하는 기업은 직접 경쟁 관계에 있고, 인접한 영역에서 고객 선택을 나누는 기업은 간접 경쟁 관계라고 구분해서 이해하고 있습니다. 수업에서 경쟁 분석 과제를 했을 때 처음에는 명확해 보이는 경쟁사들만 봤는데, 실제 고객이 대안으로 선택하는 것을 중심으로 보니 경쟁 범위가 더 넓었습니다.
경쟁사는 같은 제품보다 같은 고객의 시간과 예산을 두고 경쟁하는 모든 대상이라고 생각합니다. 이 회사의 경쟁사를 정확하게 말하려면 실제 고객이 어떤 대안을 갖고 있는지를 더 파악해야 하지만, 현재 이해를 바탕으로는 이 방향으로 생각하고 있습니다.
이 회사의 경쟁사를 판단할 때 저는 고객 세그먼트와 가치 제안이 겹치는 기업을 중심으로 생각합니다. 같은 기능이나 제품보다 같은 고객의 문제를 다른 방식으로 해결하는 기업도 경쟁 관계가 될 수 있기 때문입니다. 수업에서 포터의 5가지 경쟁 요소를 배우면서, 기존 경쟁자 외에 대체재와 신규 진입자도 경쟁 구도에 포함된다는 걸 알게 됐습니다. 팀 과제에서 특정 서비스의 경쟁 분석을 할 때 직접 경쟁사는 3개였는데 대체재까지 포함하면 범위가 훨씬 넓어졌던 경험이 있었습니다.
경쟁 범위를 좁게 보면 진짜 위협을 놓칠 수 있다는 걸 그때 배웠습니다. 이 회사의 경쟁사를 정확히 말하려면 더 공부가 필요하지만, 시장 내 포지셔닝 관점에서 고객 선택지를 중심으로 경쟁 구도를 파악하는 것이 맞는 접근이라고 생각합니다.
경쟁사를 파악하는 가장 실질적인 방법은 고객이 이 회사를 선택하지 않을 때 어디로 가는지를 보는 것이라고 생각합니다. 고객 입장에서 같은 문제를 해결할 수 있는 대안이 경쟁사입니다. 수업에서 고객 인터뷰를 통해 대안 행동을 파악하는 방식이 제품 경쟁 구도를 분석하는 데 효과적이라는 걸 배웠습니다. 팀 과제에서 특정 서비스의 이탈 고객이 어디로 이동하는지 조사했더니 직접 경쟁사가 아니라 전혀 다른 카테고리의 서비스가 대안이었던 경우도 있었습니다.
경쟁은 시장 카테고리보다 고객의 목적 달성 방법에서 출발한다는 걸 그때 느꼈습니다. 이 회사 경쟁사를 확정적으로 말하려면 더 파악이 필요하지만, 고객이 어떤 선택을 할 수 있는지를 먼저 이해하는 방향으로 분석하고 싶습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 CJ CGV 마케팅 일반 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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