본인이 협상이나 설득을 통해 누군가의 의사결정을 바꾼 경험이 있다면, 그 과정과 본인이 가장 효과적이었다고 생각하는 포인트를 말씀해주세요.

잘 설득했다는 결과보다, 무엇이 상대를 움직였는지를 말씀드리고 싶습니다. 팀 프로젝트에서 제 방향에 한 사람이 끝까지 반대해 진행이 멈춘 적이 있습니다. 처음엔 제 안이 왜 더 나은지를 설명하며 밀었는데, 더 굳어졌습니다. 그때 멈추고, 그 사람이 무엇을 잃을까 봐 반대하는지부터 들었습니다. 알고 보니 제 안이 자기 담당 부분을 더 늘린다고 본 것이었습니다. 그래서 논리를 바꿔, 제 안이 옳다가 아니라, 그 부담을 이렇게 나누면 당신 일이 오히려 줄어든다는 쪽으로 다시 제안했습니다. 그러자 반대가 풀렸습니다. 가장 효과적이었던 포인트는 제 안의 우수함이 아니라, 상대가 무엇을 잃을까 봐 반대하는지를 먼저 본 것이었습니다. 우겨서 이긴 게 아닙니다. 다만 상대가 끝까지 안 풀리는 경우도 있어, 늘 통하는 방식은 아니라는 한계는 둡니다. 핵심은, 결과가 아니라 상대 이득으로 프레임을 옮긴 포인트를 보인다는 점입니다.