당신의 첫번째 고객은 누가 될 것 같으냐?

팀 프로젝트에서 B2B 서비스 초기 고객을 설정하는 논의를 했을 때, 저는 구매 결정 속도가 빠른 얼리어답터 성향의 소규모 사업자를 첫 고객으로 제안했습니다. 큰 조직은 검토 절차가 길고 실패 피드백보다 리스크 회피 반응이 먼저 오는 경우가 많기 때문이었습니다. 반면 소규모 사업자는 결정자가 사용자와 동일인이라 직접 피드백을 받기 쉽고, 써보고 불편하면 바로 말해주는 속도도 빠릅니다. 조사하면서 인상적이었던 건, 같은 기능도 얼리어답터는 '어떻게 더 활용할 수 있을까'로 접근하는 경우가 많다는 점이었습니다. 이런 사용자는 단순 피드백 제공자가 아니라 제품을 함께 만들어가는 파트너가 되기도 합니다. 결국 우리 팀은 첫 세 고객을 지인 네트워크의 소규모 사업자로 정했고, 직접 세팅을 도와주는 온보딩 방식으로 진입 장벽을 낮췄더니 실사용률이 예상보다 높게 나왔습니다. 첫 고객은 규모보다 피드백 속도와 참여 의지가 더 중요한 변수였습니다.