B2B 사업과 B2C 사업의 차이에 대해 설명해주세요.

둘을 기업 상대냐 개인 상대냐로만 가르면 정의에서 멈춘다고 생각해, 그 차이가 무엇을 바꾸는지로 말씀드리고 싶습니다. 제가 보는 핵심 차이는 결정하는 사람이 한 명인가 여럿인가입니다. 기업 간 거래는 쓰는 사람, 사는 사람, 돈을 승인하는 사람이 다른 경우가 많아, 한 명을 설득해도 거래가 안 끝납니다. 그래서 메시지도 각 자리의 관심사가 달라 여러 결을 동시에 만족시켜야 합니다. 반면 소비자 대상 거래는 대체로 쓰는 사람과 사는 사람이 같아, 그 한 사람의 마음이 움직이면 거래가 끝나는 편입니다. 그래서 한쪽은 근거와 신뢰를 길게 쌓는 설득이, 다른 쪽은 짧은 순간의 끌림이 더 크게 작용한다고 봅니다. 다만 이 구분이 칼 같진 않습니다.

고가의 개인 구매는 기업 거래처럼 길게 따지고, 소액의 기업 구매는 소비자처럼 빨리 정해지기도 합니다. 핵심은, 결정 구조의 차이로 둘을 가르되 경계가 흐려지는 지점까지 둔다는 점입니다.