구매 시 협력업체와의 가격 협상에서 어떤 접근 방식을 사용했나요?

가격 협상에서 제가 가장 든든하게 여기는 것은 상대 단가를 구성 요소로 쪼개서 보는 것입니다. 인턴 때 협상 준비를 보조하면서, 막연히 '비싸니 깎아 달라'는 요청은 통하지 않는다는 것을 봤습니다. 대신 원자재값, 가공비, 마진을 추정해 어느 항목이 시장 대비 높은지를 짚어 제시하니 상대도 근거 있는 논의에 응했습니다. 원자재 시세가 안정적인데 단가가 올랐다면, 그 인상의 근거를 물을 수 있었습니다. 이렇게 구성으로 접근하면 협상이 감정 싸움이 아니라 사실 위에서 이뤄집니다. 협상력은 목소리가 아니라 상대가 반박하기 어려운 근거를 준비한 정도에서 나온다고 생각합니다. 그래서 저는 협상 전에 원가 구조를 먼저 분석하는 것을 가장 중요하게 봅니다.