신규 고객 발굴을 위해 어떤 전략을 사용했는지 설명해 주세요.

신규 고객 발굴에서 가장 효과적이었던 건 기존 고객의 레퍼런스를 활용하는 것이었습니다. 만족도가 높은 고객사에게 직접 소개를 요청하거나, 고객사가 참여하는 업계 행사를 파악해 자연스러운 접점을 만드는 방식이었습니다. 공개 채용 공고를 분석하면 기업이 지금 어떤 기능을 확장하려는지가 드러나는데, 우리 솔루션이 도움이 될 시점을 먼저 파악하는 신호로 사용했습니다.

신규 접근 초기에는 정보 제공 목적의 짧은 이메일이 직접적인 영업 메시지보다 반응률이 높았습니다. 흔들렸던 건 리드가 많아 보여도 실제 전환으로 이어지는 게 적을 때였는데, 업종·규모·도입 시점이 맞는 고객에게 집중하는 방식으로 기준을 좁혔습니다. 발굴은 많이 접근하는 것이 아니라 맞는 사람에게 맞는 시점에 닿는 것이라는 걸 그때 배웠습니다.