이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
마케팅 동아리에서 앱 이벤트 캠페인의 전환율이 낮았던 문제를 퍼널 분석으로 접근한 경험이 있습니다. GA 데이터를 보니 앱 설치 후 회원가입 단계에서 이탈률이 52%로 가장 높았습니다. 처음엔 UI 문제라고 봤는데, 이탈 시점을 더 세분화해보니 입력 폼의 특정 항목에서 멈추는 패턴이 보였습니다.
가설은 입력 항목이 너무 많아서 이탈한다는 것이었습니다. 이걸 검증하려고 입력 항목을 5개에서 3개로 줄인 버전을 제안했고, 팀 내에서 2주 동안 A/B 테스트 형태로 비교했습니다. 결과적으로 회원가입 완료율이 18%포인트 올랐고, 이후 전체 전환율도 6% 개선됐습니다.
성과 측정은 가입 완료 수와 이후 첫 구매 전환율을 같이 봤습니다. 가입이 늘었어도 이후 행동이 없으면 의미가 없기 때문입니다. 이 경험에서 퍼널을 볼 때 한 단계만 보는 것이 아니라 다음 단계까지 연결해서 봐야 한다는 것을 배웠습니다.
학부 프로젝트에서 온라인 쇼핑몰 장바구니 이탈을 분석했습니다. 처음 세운 가설은 가격이 비싸서 이탈한다는 것이었고, 할인 쿠폰을 제공하면 전환율이 오를 거라고 예측했습니다. 그런데 쿠폰을 적용한 결과가 0.3% 상승에 그쳤고, 기대와 달랐습니다.
그때 퍼널을 다시 봤습니다. 장바구니 담기까지는 이탈이 적었는데, 결제 수단 선택 단계에서 이탈이 집중됐습니다. 지원하는 결제 수단이 2가지뿐이어서, 특정 결제 방식을 선호하는 사용자가 이 단계에서 떠난다는 가설을 새로 세웠습니다. 실제로 이탈 사용자 행동 로그에서 결제 페이지를 반복 방문한 흔적이 다수 보였습니다.
이 경험에서 배운 것은, 첫 가설이 틀렸을 때 포기하지 않고 데이터를 다시 보는 것이 더 중요하다는 것입니다. 가설은 틀려도 괜찮고, 퍼널이 틀린 이유를 보여주기 때문입니다.
인턴 기간에 콘텐츠 마케팅의 퍼널 분석을 담당했습니다. 블로그 방문자 수는 충분했는데 뉴스레터 구독 전환율이 1.2%로 낮았습니다. 처음엔 콘텐츠 품질 문제라고 봤는데, 방문자 체류 시간을 보니 평균 3분 이상으로 나쁘지 않았습니다.
가설을 바꿨습니다. 콘텐츠는 읽는데 CTA 위치가 잘 안 보이는 것이 아닐까 싶었습니다. Hotjar로 클릭 히트맵을 보니 대부분의 클릭이 상단에 집중되고, 중간 이하에 있는 구독 버튼은 거의 클릭이 없었습니다. CTA를 본문 중간에 추가하는 것을 제안했고, 1주 후 전환율이 2.1%로 올랐습니다.
성과는 구독 수만 보지 않고, 구독 후 오픈율까지 함께 측정했습니다. 유입된 구독자가 실제로 콘텐츠를 읽는지를 봐야 진짜 성과를 알 수 있었기 때문입니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 당근마켓 디지털·퍼포먼스 마케팅 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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