기존 의료기 영업 경험을 토대로 이직을 결정한 이유를 통해 직무 방향성의 일관성과 커리어 전환의 진정한 동기를 파악한다.
이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
의료기 영업을 하면서 제품의 기술적 특성을 고객에게 설명하는 일이 저한테 잘 맞는다는 걸 알았습니다. 동시에 의료기 특성상 고객군이 병원·의원으로 한정돼 있어서, 더 다양한 산업군의 고객과 일하는 경험을 쌓고 싶다는 생각이 커졌습니다. 이직을 결심한 것은 의료기 영업이 싫어서가 아니라, 지금까지 쌓은 제안·설득·관계 관리 경험을 다른 영역에서도 써보고 싶어서입니다. 이번에 지원한 직무가 B2B 솔루션 영업이라면, 의료기에서 배운 전문 지식 기반 영업 방식을 그대로 적용할 수 있을 것이라고 생각합니다.
영업을 하면서 처음에는 어떤 설명에도 반응이 없는 고객을 만난 적이 있습니다. 이미 다른 업체에서 비슷한 제품으로 좋지 않은 경험을 한 상태였습니다. 설득하려 할수록 경계심이 높아지는 것을 느껴서, 방향을 바꿔 그 분이 겪었던 문제를 먼저 충분히 듣는 것으로 전환했습니다.
고객의 과거 불만을 직접 인정하고 그 우려가 맞다고 말한 것이 대화를 바꾸는 전환점이 됐습니다. 저는 이번 제품이 그 문제를 어떻게 다르게 접근했는지를 그 이후에 설명했고, 그제서야 고객이 실제로 들을 준비가 됐습니다. 어려운 고객은 설득 대상이 아니라 먼저 신뢰를 쌓아야 하는 상대라는 걸 그 경험에서 배웠습니다.
신뢰가 먼저, 설득은 그 다음입니다.
어려운 고객 경험이 반복되면서 고객이 어렵다고 느껴질 때 그 원인을 파악하는 것이 먼저라는 걸 배웠습니다. 요구사항이 많은 고객, 불신이 큰 고객, 우선순위가 계속 바뀌는 고객은 각각 다른 원인이 있었고, 하나의 방식으로 모든 유형에 대응하는 것은 통하지 않았습니다. 고객의 행동 패턴을 보면 그 뒤의 걱정이 보인다는 것을 경험으로 알게 됐고, 이걸 파악하면 대응 방식이 달라졌습니다.
요구사항이 많은 고객은 결정을 내려줄 기준이 없는 것이고, 기준을 함께 만들어주는 방식이 효과적이었습니다. 어려운 고객은 피해야 할 상황이 아니라 영업 역량을 실제로 쌓을 수 있는 기회라는 인식이 생기면서, 접근 방식이 달라졌습니다. 고객 유형을 읽는 것이 영업에서 가장 중요한 기술이었습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 동아쏘시오홀딩스 제약·의료영업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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