영업 목표 달성을 위한 본인의 KPI 설정 방법과 이를 달성하기 위한 구체적인 행동 계획을 설명해 주세요.

영업 인턴 때 담당 거래처가 12곳이었는데, 처음에는 모두 동일한 방문 주기로 관리하다 보니 계약 가능성이 높은 곳을 충분히 공략하지 못했습니다. 그래서 3개월치 상담 기록을 보고 거래처를 세 그룹으로 나눴습니다. 구매 의사가 확인된 A군 3곳에 방문과 연락 빈도를 2배로 늘리고, 나머지는 월 1회 정기 연락으로 유지했습니다. A군에는 경쟁사 제품 대비 우리 제품이 비용 대비 어디서 유리한지를 수치로 정리한 한 페이지짜리 비교표를 만들어 갔습니다.

처음 비교표를 가져갔을 때 담당자가 "이렇게 정리된 건 처음 본다"고 해서 자신감이 생겼습니다. 그 분기에 A군 3곳 중 2곳과 소규모 계약을 체결했고, 나머지 1곳은 다음 분기로 이어졌습니다. 지금은 새 고객군을 만나면 가장 먼저 구매 결정권자가 누군지, 예산 확인 시점이 언제인지를 파악하는 것부터 시작합니다.