신규 거래처를 발굴할 때 어떤 전략을 사용하나요?

신규 거래처 발굴에서 제가 가장 효과적이라고 생각하는 채널은 업계 전시회 참가입니다. 국내외 전시회에는 잠재 거래처가 한 자리에 모이는 구조라, 단기간에 많은 접점을 만들 수 있습니다. 명함 교환보다 부스에서 어떤 이야기를 나누는지가 관계의 시작을 결정합니다.

두 번째는 기존 거래처 레퍼런스를 활용하는 방식입니다. 잘 거래하는 파트너에게 유사 기업을 소개받는 경우, 초기 신뢰 구축이 훨씬 빠릅니다. 소개를 통해 들어가면 콜드 아웃리치보다 성사율이 높고, 파트너 관계를 유지하는 동기도 함께 만들어집니다.

세 번째는 LinkedIn과 업계 디렉토리를 활용한 리서치입니다. 타겟 시장에서 활동하는 기업의 담당자를 찾아 사전에 공부하고 접근하면, 처음 연락 시 상대 입장에서 우리가 진지하게 검토했다는 인상을 줍니다. 차별화된 첫 메시지가 응답률을 좌우합니다.