면접관이 이 한 문장으로 확인하려는 것들. 각 갈래를 알면 답의 뼈대가 잡혀요.
학교 캡스톤 프로젝트에서 가상의 이커머스 데이터 5000건을 활용해 RFM 분석(최근성·빈도·구매액)으로 고객을 등급화하는 작업을 진행한 적이 있습니다. 단순히 구매액이 높은 고객만 우수 고객으로 보지 않고, 구매 빈도가 꾸준한 고객군을 별도로 분류해보니 이들이 장기적으로 더 높은 생애 가치를 가진다는 걸 발견했습니다. 이 분석을 근거로 등급별로 차별화된 혜택을 제안하는 보고서를 작성했습니다. 이 경험으로 우수 고객의 기준은 한 가지 지표가 아니라 여러 지표를 조합해야 정확하다는 걸 배웠습니다.
영업 관련 대외활동에서 담당 거래처 20곳의 과거 3년 치 발주 패턴을 정리해본 적이 있습니다. 데이터를 분석해보니 특정 계절에 발주가 집중되는 거래처군과 연중 고르게 발주하는 거래처군으로 나뉜다는 걸 발견했고, 계절성이 있는 거래처에는 성수기 전 사전 발주를 제안하는 전략을, 나머지에는 정기적인 관계 관리를 제안하는 전략을 세웠습니다. 이 경험으로 고객 정보 분석은 모든 고객에게 같은 접근을 하지 않기 위한 근거라는 걸 배웠습니다.
B2B 영업 관련 인턴십에서 신규 고객사를 분석할 때 매출 규모, 성장률, 우리 상품과의 적합도라는 세 가지 기준을 정리해 활용한 경험이 있습니다. 이전까지는 담당자마다 각자의 감각으로 고객사를 평가해 판단 기준이 들쭉날쭉했는데, 이 세 기준을 표로 정리해 팀에 공유하자 신규 고객사 평가 시간이 평균 절반으로 줄었습니다. 이 경험으로 고객 분석은 개인의 직관보다 팀이 공유할 수 있는 명확한 기준이 있을 때 더 빠르고 정확하다는 걸 배웠습니다.
같은 실수가 반복돼요. 이것만 피해도 절반은 갑니다.
진짜 면접은 두 번째 질문부터예요. 이 답 뒤에 따라올 법한 것들.