이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
신규 고객 발굴에서 가장 효과적이었던 건 기존 고객의 레퍼런스를 활용하는 것이었습니다. 만족도가 높은 고객사에게 직접 소개를 요청하거나, 고객사가 참여하는 업계 행사를 파악해 자연스러운 접점을 만드는 방식이었습니다. 공개 채용 공고를 분석하면 기업이 지금 어떤 기능을 확장하려는지가 드러나는데, 우리 솔루션이 도움이 될 시점을 먼저 파악하는 신호로 사용했습니다.
신규 접근 초기에는 정보 제공 목적의 짧은 이메일이 직접적인 영업 메시지보다 반응률이 높았습니다. 흔들렸던 건 리드가 많아 보여도 실제 전환으로 이어지는 게 적을 때였는데, 업종·규모·도입 시점이 맞는 고객에게 집중하는 방식으로 기준을 좁혔습니다. 발굴은 많이 접근하는 것이 아니라 맞는 사람에게 맞는 시점에 닿는 것이라는 걸 그때 배웠습니다.
신규 고객 발굴에서 제가 효과를 본 방법은 정보 제공 목적의 짧은 이메일입니다. 신규 접근 초기에, 직접적인 영업 메시지보다 정보 제공 이메일이 반응률이 높았습니다. 처음부터 사겠냐고 묻기보다, 상대 업종에 도움이 될 짧은 정보를 건넸습니다. 또 공개 채용 공고를 분석하면, 기업이 지금 어떤 기능을 확장하려는지가 드러나, 우리 솔루션이 도움이 될 시점을 먼저 잡는 신호로 썼습니다. 막연히 '연락한다'가 아니라, 언제 무엇을 주며 접근하는지를 짚습니다.
대뜸 팔려 하면, 읽히지도 않았습니다. 그래서 정보 제공으로 접점을 열고, 채용 공고로 타이밍을 잡은 게 제 방법의 근거였습니다. 파는 말보다 주는 정보가 먼저 통했습니다.
신규 발굴에서 제가 흔들렸던 건 리드가 많아 보여도 전환이 적을 때였습니다. 접근할 곳은 넘치는데, 실제 계약으로 이어지는 건 적어 자원이 흩어졌습니다. 그래서 배운 건, 업종·규모·도입 시점이 맞는 고객에게 집중하도록 기준을 좁히는 것이었습니다. 다 좇기보다, 맞는 사람에게 맞는 시점에 닿는 게 효율적이었습니다. 막연히 '많이 접근한다'가 아니라, 어디에 자원을 쓸지를 갈랐습니다.
넓게 뿌리면, 안 맞는 곳에 시간을 버렸습니다. 그래서 기회가 많아 보여도 자원을 맞는 곳에 집중한 게, 제가 의식한 거래였습니다. 발굴은 양이 아니라 적중이었습니다. 좁히니 전환이 올랐습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 에스원 기술영업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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