이전 직장에서 B2B 영업을 진행하며 겪었던 가장 큰 도전과 그에 대한 해결책은 무엇이었나요?

캡스톤 프로젝트에서 개발한 서비스를 B2B 거래처에 제안하는 시도를 한 적이 있습니다. 처음엔 실무 담당자에게만 설명했는데 도입 결정이 계속 미뤄졌습니다. 알고 보니 예산 승인은 팀장이 아니라 재무 담당 임원이 하는 구조였고, 실무자가 내부에서 설득할 근거 자료를 제대로 받지 못한 상태였습니다. 그때 처음으로 이해관계자 지형을 그려야 한다는 걸 깨달았습니다. 실무자용 데모 자료와 별도로 1페이지 ROI 요약을 만들어 임원이 받아볼 수 있는 경로로 전달했고, 결국 3개월이 걸려 도입이 결정됐습니다. 나중에 들어보니 두 번째 임원 보고에서 비용 근거가 빠진 게 발목을 잡았다고 했습니다. 지금도 새 제안을 시작하면 의사결정 라인을 먼저 그려 두고 층마다 다른 자료를 준비하는 결이 남아 있습니다.