면접관이 이 한 문장으로 확인하려는 것들. 각 갈래를 알면 답의 뼈대가 잡혀요.
신재생 에너지 프로젝트 영업에서는 기술적 이해가 신뢰의 출발점이라고 생각합니다. 학부 캡스톤에서 태양광 발전 효율을 주제로 프로젝트를 진행하며 패널 각도와 지역별 일사량 데이터를 분석한 경험이 있습니다. 이 지식을 바탕으로 모의 제안 발표에서 고객사의 부지 조건에 맞는 발전량 예측치를 제시했고, 심사위원으로부터 실무에 가까운 제안이라는 평가를 받았습니다. 기술을 모르고 파는 영업과 이해하고 파는 영업은 설득력에서 차이가 크다는 것을 배웠습니다.
제안서를 작성할 때 저는 회사 제품의 장점을 나열하기 전에 고객이 겪는 문제를 먼저 정의합니다. 공모전에서 가상의 태양광 설비 제안을 준비하며, 대상 고객사의 최근 3년 전력 사용량 변화를 조사해 절감 가능액을 구체적으로 산출했습니다. 이 수치를 제안서 첫 페이지에 배치한 결과 심사위원단으로부터 문제 정의가 명확하다는 평가를 받아 최종 발표팀에 선정됐습니다. 제안서는 우리가 무엇을 파는지가 아니라 고객이 무엇을 얻는지로 시작해야 한다고 생각합니다.
동아리 후원 유치 프로젝트를 진행하며 기업 제안부터 계약까지 두 달이 걸린 경험이 있습니다. 중간에 담당자가 바뀌면서 처음부터 다시 설명해야 하는 상황이 생겼는데, 저는 그동안의 논의 내용을 요약한 문서를 만들어 신임 담당자에게 전달해 논의를 빠르게 이어갔습니다. 결과적으로 지연 없이 최초 목표했던 후원 금액의 90퍼센트 수준으로 계약을 마무리했습니다. 프로젝트 영업은 한 번의 설득이 아니라 과정 전체를 기록하고 관리하는 일이라는 것을 배웠습니다.
같은 실수가 반복돼요. 이것만 피해도 절반은 갑니다.
진짜 면접은 두 번째 질문부터예요. 이 답 뒤에 따라올 법한 것들.