이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
정육점이나 고깃집 같은 신규 거래처를 발굴한다면 먼저 어떤 유형의 업소가 우리 제품에 맞는지를 기준으로 타겟을 좁히는 것이 출발점입니다. 고깃집이라도 고급 식자재 비중이 높은 곳과 가격 중심 업소는 접근 방식이 다릅니다. 수업 영업 프로젝트에서 소규모 B2B 거래처 개발 시나리오를 다뤘는데, 지역 상권 분석 → 잠재 업소 목록 작성 → 직접 방문 순서가 효과적이었습니다. 첫 방문에서 제품을 팔기보다 업소 특성과 니즈를 먼저 파악하는 것이 중요했습니다. 상대방이 원하는 것을 알아야 다음 방문에서 맞는 제안을 할 수 있습니다. 소개를 통한 발굴도 효과적인데, 기존 거래처에서 소개받는 방식이 신뢰가 있는 상태로 시작할 수 있어 전환율이 높았습니다. 거래처 발굴은 한 번에 많이 접촉하는 것보다 타겟을 좁혀 깊게 접근하는 것이 결과가 좋습니다.
정육·고깃집 거래처 발굴에서 가장 막혔던 자리를 말씀드리겠습니다. 콜드 방문으로 처음 만나는 업소 오너에게 첫마디를 어떻게 꺼내야 하는지가 가장 어려운 자리였습니다. 상품을 팔러 왔다는 것이 명확한데 자연스러운 대화로 이어가는 방법을 찾기 어려웠습니다.
오너 입장에서 무엇이 먼저 궁금한지 — 가격인지 품질인지 배송 조건인지 — 를 파악하지 않으면 틀린 자리에서 대화를 시작하는 자리가 생깁니다. 실습에서는 현재 거래하는 공급처에서 어떤 점이 아쉬운지를 물어보는 방식이 자연스러운 대화 출발이 됐는데, 이것도 실제 현장에서는 다를 수 있는 자리입니다.
첫 방문에서 판매보다 파악이 먼저인 자리라는 원칙은 명확하지만, 실행은 어려운 자리가 있습니다. 아직 부족한 건 실제 B2B 영업 현장에서 다양한 오너 유형을 경험하는 것인데, 이것은 더 많은 실무 경험이 필요한 자리입니다. 첫 방문에서 파악이 먼저인 자리가 거래처 발굴의 출발 자리라는 걸 생각하고 있습니다.
신규 거래처 발굴에서 경험을 다음에도 쓸 수 있는 절차로 남긴 자리가 있습니다. 방문한 업소별로 방문 일시, 담당자 반응, 관심 항목, 다음 접촉 시점을 간단히 기록하는 방식을 도입했습니다. 기록 없이 여러 업소를 방문하면 어느 업소에서 어떤 대화를 했는지 섞이는 자리가 생깁니다. 기록을 보면 어느 업소가 관심이 높고 어느 업소가 가망이 낮은지를 빠르게 파악할 수 있는 자리가 됩니다.
배송 조건과 가격 둘 다 관심인 업소와 품질만 관심인 업소는 다음 방문에서 다른 제안을 준비해야 하는 자리인데, 기록이 없으면 같은 제안을 반복하는 자리가 됩니다. 아직 부족한 건 실제 B2B 영업 현장에서 CRM 도구를 활용하는 경험인데, 이것은 실무에서 배워야 하는 자리입니다.
방문 기록이 다음 제안의 출발 자리라는 걸 생각하고 있습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 호텔신라 공통직무·미지정 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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