이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
온라인 가맹점과 오프라인 가맹점을 영업하면서 두 집단의 관심사와 우려 포인트가 확연히 달랐습니다. 온라인 가맹점은 전환율, 수수료 구조, 정산 주기 같은 숫자를 먼저 물어봤고, 데이터를 보여주는 설득 방식이 효과적이었습니다. 오프라인 가맹점은 기기 설치와 운영 복잡성에 대한 걱정이 크고, 설치 후 지원이 얼마나 빠른지가 의사결정에서 중요했습니다.
온라인은 비교가 쉬워서 차별화 포인트를 명확하게 준비해야 했고, 오프라인은 관계와 신뢰가 결정에 더 큰 영향을 줬습니다. 첫 미팅에서 상대가 무엇을 가장 불편해하는지 파악하고, 그 지점을 해소하는 방향으로 대화를 구성했습니다. 두 채널 모두 공통적으로 중요한 건 약속한 것을 지키는 것이었고, 그게 재계약과 소개로 이어졌습니다.
채널이 달라도 결국 신뢰가 영업의 기반입니다.
온라인 가맹점 영업을 처음 맡았을 때 데이터와 수치로만 설득하면 충분하다고 생각했습니다. 전환율, 정산 주기, 수수료 비교표를 정리해서 갔는데, 계약을 진행하려던 시점에 연락이 끊겼습니다. 나중에 담당자가 '다른 곳이랑 오래 써온 관계가 있어서'라고 짧게 답을 줬습니다. 수치는 비슷했는데 관계 결이 먼저였던 것입니다.
초기 연락 단계에서 업체 상황을 먼저 물었어야 했다는 걸 그때 느꼈습니다. 이후 온라인 가맹점이라도 첫 통화에서 상대방의 현재 결제 환경과 불편한 점을 먼저 듣는 방식으로 순서를 바꿨습니다. 디지털 채널이라도 신뢰는 데이터가 아니라 대화에서 시작됩니다. 온라인이든 오프라인이든 첫 접점의 방향은 같다는 걸 배웠습니다.
온·오프라인 결제를 모두 운영하는 가맹점을 처음 담당했을 때 두 채널을 따로 설명하다가 혼란이 생긴 경험이 있습니다. 담당자가 온라인 조건과 오프라인 조건을 각각 다른 담당자가 알려줬다며, 어느 쪽 기준으로 계약을 봐야 하는지 모르겠다는 반응이었습니다. 내부적으로는 채널이 나뉘어 있었지만, 가맹점 입장에서는 하나의 계약이었습니다. 그 이후부터 통합 가맹점에는 온·오프라인 조건 비교표를 한 장으로 만들어서 먼저 보여주는 방식을 썼습니다.
상대방이 정리하는 부담을 내가 먼저 덜어주면 신뢰가 빠르게 생긴다는 걸 그때 느꼈습니다. 영업 준비에서 상대방의 눈으로 자료를 보는 관점이 생겼습니다. 온·오프를 구분하는 건 내부 기준이고, 고객에게는 하나의 경험이라는 것을 배웠습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 현대로템 공통직무·미지정 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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