이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
학교 경진대회에서 실제 중소기업을 대상으로 컨설팅 제안서를 작성하는 프로젝트가 있었습니다. 팀이 만든 초안은 우리가 제공할 수 있는 것 나열로 시작했는데, 멘토님이 '고객은 우리 능력이 아니라 자기 문제가 해결되는지를 봐야 한다'고 하셨습니다. 방향을 바꿔 고객이 지금 겪는 구체적인 손실 을 첫 페이지에 숫자로 제시하고, 그 원인 진단을 2페이지에, 우리 해결책을 3페이지에 배치하는 구조로 재편했습니다. 발표 후 담당자가 '정확히 우리 문제를 짚었다' 는 피드백을 주셨습니다. 그 이후로 제안서를 쓸 때 고객 언어로 문제를 먼저 정의하는 것 이 설득력의 핵심이라고 생각하게 됐습니다.
솔루션 중심 이 아닌 문제 중심 으로 시작하는 제안 방식을 그때 처음 몸에 익혔습니다.
제안서에서 고객에게 가치를 전달할 때 고객의 문제를 언어로만 설명하는 것보다 데이터로 뒷받침하는 자리가 있어야 더 설득력 있는 방식이 됩니다.
발표 자료를 준비할 때 고객의 이탈률이 높다는 것을 말로만 설명하는 초안이 있었는데, 실제 업종 평균 이탈률과 비교한 수치를 추가하면서 문제의 심각성이 더 또렷하게 전달되는 자리가 됐습니다. 수치가 있으면 고객이 본인 문제를 객관적으로 보는 자리가 생기는 방식이 됩니다. 데이터로 근거를 갖추는 자리가 있어야 제안서의 설득력이 높아지는 방식이 됩니다.
제안서에서 가치 전달은 고객 문제를 말로만 설명하는 것보다 데이터로 뒷받침하는 자리가 있어야 더 설득력 있는 방식이라고 생각합니다. 근거가 있어야 설득이 됩니다.
지금도 제안서 작성은 내용을 풍부하게 채우는 것보다 핵심 주장에 데이터 근거를 두는 자리가 더 중요한 방식이라고 생각합니다. 데이터가 있어야 신뢰가 됩니다.
제안서에서 고객에게 가치를 전달할 때 본인이 전달하고 싶은 것보다 고객이 어떤 우려를 갖고 있는지를 먼저 파악하는 자리가 있어야 더 효과적인 방식이 됩니다.
경진대회 제안서를 발표하기 전에 담당자와 짧게 대화하면서 어떤 부분을 가장 걱정하는지를 먼저 파악하는 자리가 있었습니다. 비용과 도입 기간에 대한 우려가 있다는 것을 알고, 제안서에서 그 부분을 먼저 다루고 나머지를 이어가는 방식이 더 효과적인 방식이 됐습니다. 고객 우려를 먼저 파악하는 자리가 있어야 제안서가 고객 시점으로 읽히는 방식이 됩니다.
제안서의 가치 전달은 본인이 강조하고 싶은 것보다 고객이 가장 걱정하는 자리를 먼저 다루는 것이 더 효과적인 방식이라고 생각합니다. 우려가 있어야 공감이 됩니다.
지금도 제안서는 완성도보다 고객 우려를 얼마나 의식하면서 설계했는지를 말하는 자리가 더 중요한 방식이라고 생각합니다. 시점이 있어야 설득이 됩니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 이스트소프트 교사·강사 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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