이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
AI 프로젝트 수주는 기술 이해 없이는 접근하기 어렵다는 인상을 받았습니다. 인턴 당시 AI 솔루션 업체의 영업 지원 업무를 하면서, 고객이 원하는 결과가 무엇인지를 먼저 파악하는 것이 전략의 출발점이라는 걸 배웠습니다.
당시 저는 경쟁사 제안서 비교 자료를 정리해 팀에 공유했는데, 고객이 평가하는 기준이 기술 성능보다 도입 용이성과 유지보수 비용에 집중되는 경우가 많다는 패턴을 발견했습니다. 이후 제안 자료에서 도입 단계별 지원 계획을 더 상세히 담는 방향으로 전략을 조정했습니다.
AI 수주 영업은 고객의 내부 설득 과정을 함께 지원하는 것이기도 합니다. 실무자가 내부에서 경영진을 납득시킬 수 있도록 명확한 ROI 논리를 자료에 담아 주는 것이 중요하다고 생각합니다.
AI 프로젝트 수주에서 제가 직접 챙긴 건 고객의 내부 설득을 함께 지원한 것입니다. AI 수주 영업은, 실무자가 내부에서 경영진을 납득시키도록 돕는 일이기도 했습니다. 그래서 제안 자료에, 명확한 ROI 논리를 담았습니다. 도입 시 얼마의 비용·시간이 절감되는지를 수치로 정리해, 실무자가 그대로 보고할 수 있게 했습니다. 막연히 '제품을 제안한다'가 아니라, 고객 담당자가 내부에서 무엇으로 설득하는지를 도왔습니다.
실무자만 설득하고 경영진 논리를 안 주면, 결재에서 막혔습니다. 그래서 ROI 논리로 내부 설득까지 받친 게, 수주로 이어지는 핵심이었습니다. 파는 사람이 아니라 고객의 내부 우군을 만드는 일이었습니다.
AI 수주에서 제가 근거로 삼은 건 경쟁사 제안서를 비교해 찾은 평가 패턴입니다. 경쟁사 제안서 비교 자료를 정리하며, 고객이 평가하는 기준이 기술 성능보다 도입 용이성과 유지보수 비용에 집중되는 경우가 많다는 걸 발견했습니다. AI라 하면 성능부터 자랑하기 쉬운데, 고객은 정작 잘 도입되고 유지되는지를 봤습니다. 그래서 이후 제안 자료에, 도입 단계별 지원 계획을 더 상세히 담는 방향으로 전략을 조정했습니다. 막연히 '기술이 좋다'가 아니라, 고객이 실제로 무엇을 보고 고르는지를 데이터에서 끌어냈습니다.
성능만 내세우면, 도입 부담에 막혔습니다. 그래서 평가 패턴을 근거로 제안 방향을 바꾼 게, 제 전략의 출발이었습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 크라우드웍스 국내영업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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