이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
중대형 SI 프로젝트를 직접 수주한 경험은 없지만, IT 영업 공모전 과제를 통해 대형 프로젝트 수주 프로세스를 시뮬레이션해본 경험이 있습니다. 중대형 SI는 단순한 제품 판매가 아니라 고객 요구사항 분석, 기술 제안서 작성, 가격 협상, 계약 체결 단계가 복합적으로 얽혀 있습니다. 과제에서 가장 어려웠던 건 고객의 니즈를 우리 솔루션의 강점과 연결하는 부분이었는데, 기술 역량보다 고객 입장에서 어떤 가치를 얻는지를 중심으로 제안서를 써야 한다는 걸 배웠습니다.
실제 수주는 관계와 신뢰의 축적이 중요하다는 것도 알고 있고, 단기간에 쌓이지 않기 때문에 처음부터 꾸준한 고객 관리가 기반이 된다고 생각합니다.
중대형 SI 수주를 직접 한 적은 없지만, 공모전 과제로 그 과정을 시뮬레이션하며 제가 또렷이 본 것은 기술·가격·관계가 따로 노는 게 아니라는 결입니다. 처음엔 기술 제안만 잘 쓰면 될 줄 알았는데, 같은 기술도 고객이 무엇을 얻는지로 풀어야 평가가 높았습니다. 그래서 저는 기술 역량을 나열하는 대신, 고객의 문제를 우리 솔루션이 어떻게 푸는지로 제안 구조를 짜는 것이 수주의 핵심이라고 봤습니다. 가격도 최저가가 아니라, 그 가치를 받쳐주는 수준이어야 했습니다. 기술·가격·관계를 따로 보면 제안이 흩어졌습니다. SI 수주는 기술 자랑이 아니라, 기술·가격·관계를 고객 가치로 묶어내는 결이라고 생각합니다.
중대형 SI 수주를 공모전 과제로 다루며 제가 직접 한 것은 고객 요구사항과 우리 솔루션 강점을 잇는 표를 만든 것입니다. 요구사항이 많아 막막했는데, 그냥 읽기만 해선 제안서 방향이 안 잡혔습니다. 그래서 저는 요구사항 하나하나에 우리가 어떤 강점으로 답하는지를 짝지어 정리하고, 충족되는 것과 추가 개발이 필요한 것을 갈랐습니다. 그 표가 제안서의 뼈대가 됐습니다. 막연히 '고객 중심으로 쓰자'가 아니라, 실제로 손으로 매핑해본 것입니다. 그 작업을 해보니 어디에 힘을 줘야 하는지 보였습니다. SI 수주 이해는 추상적 다짐이 아니라, 요구사항을 강점에 직접 매핑해본 사례로 받치는 것이라고 생각합니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 크라우드웍스 기술영업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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