콘텐츠 유통과 관련한 세일즈킷을 어떻게 구성할 예정인가요?

바이어 입장에서 세일즈킷을 평가해본 경험이 구성 방식을 바꿔줬습니다. 수업 협상 실습에서 콘텐츠 구매 담당자 역할을 맡아 여러 팀의 세일즈킷을 검토했는데, 가격과 라이선스 조건이 첫 페이지에 있는 자료가 의사결정을 가장 빠르게 도왔습니다. 바이어는 흥미보다 리스크 확인을 먼저 한다는 걸 그때 알게 됐습니다.

리스크 관련 항목을 앞으로 배치하는 것이 신뢰를 빠르게 쌓는 구성이라는 원칙이 생겼습니다. 상대방의 의사결정 흐름을 역으로 설계하는 것이 세일즈킷의 진짜 구성 원리라는 걸 그 경험으로 배웠습니다. 그 뒤로 세일즈킷을 만들 때 바이어 시각으로 먼저 읽어보는 과정을 항상 포함시킵니다.

바이어 시각으로 먼저 읽는 과정이 세일즈킷의 완성도를 높였습니다. 상대방의 결정 흐름을 역으로 설계하는 것이 구성 원리라는 걸 경험으로 확인했습니다.