세일즈 팀의 병목 현상을 해결하기 위해 어떤 분석 방법을 제안할 수 있을까요?

세일즈 팀 병목을 분석할 때 가장 먼저 해야 할 건 퍼널 각 단계에서 어떤 전환율이 낮은지를 데이터로 보는 것이라고 생각합니다. 리드 발굴 → 첫 접촉 → 제안 → 계약 단계별로 전환율을 비교하면, 어느 구간에서 이탈이 집중되는지가 보입니다. 예를 들어 첫 접촉 이후 제안 단계 전환율이 유독 낮다면 리드 품질 문제인지, 접촉 후 팔로업 속도 문제인지를 다시 쪼개야 합니다. CRM 데이터가 있다면 영업 담당자별 전환율 편차도 같이 보는 게 중요합니다. 편차가 크다면 병목이 프로세스 문제가 아니라 역량이나 리소스 배분 문제일 수 있습니다. 수업 케이스에서 리드 처리 속도가 24시간 이내인 경우 전환율이 3배 높다는 연구를 다뤘는데, 응답 속도가 병목의 원인일 때는 자동화 트리거 설정으로 빠르게 개선할 수 있다는 걸 배웠습니다. 분석은 원인을 특정하는 데까지 가야 의미가 있고, 그러려면 단계를 세분화하는 것이 핵심입니다.