소매업에서 P&L에 영향을 미치는 주요 지표는 어떤 것들이 있다고 생각하나요?

소매 부문 P&L에서 가장 중요한 입력 지표는 객단가와 트래픽(방문객 수)이라고 생각합니다. 이 두 가지를 곱하면 매출이 되고, 그 매출에서 비용을 빼면 수익이 나오기 때문에 매출 구조를 이해하는 출발점이 거기에 있습니다.

유통 수업 프로젝트에서 가상 편의점 P&L 시뮬레이션을 만든 적이 있습니다. 변수로 넣은 것은 일평균 내점 수, 객단가, 카테고리별 마진율, 임차료·인건비·폐기율이었습니다. 시뮬레이션을 돌려보니 객단가를 5% 올리는 것이 트래픽을 10% 올리는 것보다 P&L에 더 빠르게 반영되었는데, 비용 구조가 트래픽 증가에 선형으로 따라오지 않기 때문이었습니다. 실패는 폐기율을 상수로 잡았다가 계절성에 따라 크게 바뀌는 변수라는 것을 뒤늦게 알고 수정한 것이었습니다.

소매 P&L은 매출만 보면 반쪽입니다. 어느 비용이 고정이고 어느 것이 변동인지, 어디서 마진이 새는지 — 그 구조를 아는 것이 진짜 관리의 시작이라고 생각합니다.