매출과 수익 증대를 위한 성공적인 협상 경험에 대해 이야기해 주세요.

학부 마지막 학기에 학과 학회 회장으로 졸업 전시 협찬 협상을 맡은 적이 있습니다. 처음 잡힌 협찬 5개사 합계가 480만 원이었는데, 전시 비용이 720만 원이라 240만 원이 부족한 상황이었습니다.

전략은 '단가가 아니라 가치 패키지로 협상한다'였습니다. 협찬사가 보는 가치는 노출수가 아니라 졸업생 채용 풀이라는 점을 짚고, 로고 노출+포트폴리오 PDF 통합본 송부+신입 채용설명회 30분 세 가지를 묶은 새 패키지를 만들었습니다.

도전은 한 협찬사 담당자분이 '예년과 같은 금액'을 고집한 점이었습니다. 그날 1:1 미팅에서 과거 3년 졸업생 중 입사한 분 7명의 명단·직무를 시각화해 보여드리니, 같은 자리에서 80만 원에서 150만 원으로 상향을 결정해 주셨습니다.

팀 협업 쪽으로는, 포트폴리오 담당·디자인 담당·외부 컨택 담당으로 셋으로 나눠 매주 화요일 30분 동기화 미팅을 했습니다. 한 사람이 다 끌고 가지 않는 게 협상 호흡에 더 좋다는 결을 그때 배웠습니다.

결과는 5개사 합계 480만→820만 원(+71%), 졸업 전시 흑자 100만 원으로 닫혔습니다. 가장 큰 학습은 협상은 가격이 아니라 상대가 보는 가치 그림을 다시 그리는 일이라는 점이었습니다.