이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
마케팅 수업 프로젝트에서 소규모 브랜드와의 제휴 가능성을 탐색하는 과제를 진행했습니다. 접근 전략으로는 먼저 타깃 고객층이 겹치는 브랜드를 스크리닝했습니다. 단순히 업종이 인접한 게 아니라, 같은 고객이 함께 쓸 가능성이 있는지를 기준으로 리스트를 만들었습니다. 그 다음은 제안의 형태였는데, 일방적인 제안보다 양쪽이 얻는 것이 명확한 구조로 접근할 때 반응이 달랐습니다. 실무에서도 파트너 발굴은 먼저 상대가 필요로 하는 게 뭔지를 파악하고, 그 맥락 안에서 제안을 설계하는 순서가 더 효과적이라고 생각합니다.
첫 제안이 거절되더라도 상대의 니즈를 파악하는 기회로 삼는 게 더 낫고, 파트너십은 단기 제안이 아니라 중장기 관계를 전제로 설계해야 지속된다는 걸 프로젝트에서 배웠습니다.
파트너 발굴 프로젝트에서 성과를 내기 위해 집중한 것은 첫 제안이 거절됐을 때 이유를 파악해서 다음 제안을 조정하는 것이었습니다. 처음 연락한 두 곳은 시기가 맞지 않거나 내부 우선순위가 다르다는 이유로 반응이 없었습니다. 그 이후에는 상대가 현재 해결하고 싶은 문제를 먼저 물어보고, 그 문제에 우리 제안이 어떻게 맞닿는지를 중심으로 재설계했습니다. 이렇게 접근한 경우에는 구체적인 조건 협의 단계까지 진행됐고, 최종 채택 여부와 별개로 상대가 제안을 진지하게 검토하는 반응을 끌어낼 수 있었습니다. 파트너 발굴에서 성과는 계약 체결만이 아니라 신뢰 기반의 대화를 시작했다는 것도 포함된다고 생각합니다.
거절에서 배우고 제안을 개선하는 것이 파트너십에서의 성과 만들기입니다.
파트너 발굴에서 외부 협상 못지않게 중요한 것은 내부 조율이었습니다. 어떤 조건을 제안할 수 있는지, 우리 측에서 제공 가능한 자원이 무엇인지를 팀 안에서 먼저 합의하지 않으면 외부와의 논의가 진행되다가 내부에서 막히는 상황이 생깁니다. 수업 프로젝트에서도 마케팅·운영·기획 역할을 나눈 팀원들이 파트너에게 제안할 수 있는 것을 먼저 목록으로 정리했고, 그 범위 안에서 제안을 설계했습니다. 덕분에 외부 논의 중에 확인이 필요한 상황이 줄었고, 빠르게 구체적인 조건 이야기로 넘어갈 수 있었습니다. 파트너십은 외부 관계이지만 내부 팀이 제안 가능한 것의 경계를 명확히 하는 것이 협상력의 기반이 됩니다.
외부를 설득하기 전에 내부를 정렬하는 것이 파트너십 성공의 조건입니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 쿠팡 마케팅 일반 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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