신규 시장을 발굴한 경험이 있다면, 어떤 과정을 통해 성공적으로 이끌었는지 설명해 주세요.

학교 창업 동아리에서 B2B 타겟 서비스를 기획할 때, 처음에는 막연히 수요가 있을 거라 생각했는데 실제 잠재 고객사 5곳을 직접 인터뷰하면서 생각이 완전히 바뀌었습니다. 우리가 가정했던 니즈가 아니라 실제로 불편해하는 지점이 다른 곳에 있다는 걸 그때 처음 알았습니다. 그 이후로는 기획 방향을 고객사의 언어로 다시 정리했고, 파일럿 대상을 먼저 좁혀서 소규모로 테스트한 뒤 반응을 보고 확장하는 방식으로 전환했습니다. 처음부터 전체를 공략하려다 실패하는 것보다, 작은 시장에서 확실한 레퍼런스를 만드는 것이 더 빠른 확장 경로라는 걸 배웠습니다. 신규 시장 발굴에서 가장 중요한 건 데이터보다 먼저 현장에서 직접 듣는 것이라는 생각이 그때 생겼습니다. 앞으로도 소규모 파일럿으로 검증하고 레퍼런스를 만든 뒤 확장하는 방식을 유지하겠습니다.

데이터보다 먼저 현장에서 직접 듣는 것이 신규 시장 발굴의 출발점입니다. 처음부터 전체를 공략하려다 실패하는 것보다 작은 시장에서 확실히 통하는 방식을 먼저 찾는 것이 더 빠른 확장 경로였습니다.