카테고리 전략 수립 시 어떤 데이터를 가장 중요하게 고려하며, 그 이유는 무엇인가요?

카테고리 전략을 짤 때 저는 수요 변화율을 가장 먼저 봅니다. 어떤 카테고리가 지금 잘 팔리는지보다, 지난 3개월간 얼마나 빠르게 성장하고 있는지가 더 큰 시그널이라고 보기 때문입니다. 대학교 창업 동아리에서 소규모 온라인 스토어를 운영할 때, 처음에는 매출 상위 카테고리에 집중했습니다. 그런데 매출 상위가 이미 경쟁이 포화 상태여서 마진이 낮았고, 오히려 검색량이 빠르게 오르는 틈새 카테고리에서 이익률이 더 높았습니다. 그 경험 이후로는 매출 데이터와 함께 검색 트렌드, 재구매율, 리뷰 내 불만 키워드를 교차해서 보는 방식을 씁니다. 재구매율이 낮은 카테고리는 고객이 만족하지 못하거나 대안을 찾아 이탈하는 신호로 읽히기 때문에, 매출이 높더라도 전략적으로 비중을 줄이는 판단을 할 수 있습니다.

데이터 하나만 보면 방향이 틀리는 경우가 많아서, 최소 세 가지 지표를 같이 놓고 보는 걸 원칙으로 삼고 있습니다. 이 방식으로 운영했을 때 전체 카테고리 수는 줄었지만 객단가는 18% 올랐던 경험이 있습니다.