이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
가맹점 획득 영업에서 타깃 상권을 먼저 분석하는 것이 출발점이라고 생각합니다. 인턴 당시 가맹 영업 보조 경험에서 상권별 유동인구와 경쟁 브랜드 밀집도를 조사해 우선 접근 지역을 정하는 방식으로 시작했습니다. 잠재 가맹주에게 처음 연락할 때는 수익성 자료보다 비슷한 상권에서의 성공 사례를 먼저 보여주는 방식이 관심을 이끄는 데 더 효과적이었습니다.
계약 전 체험 방문이나 시범 운영 제안을 통해 직접 경험하게 하는 것이 문서 설명보다 의사결정을 빠르게 했습니다. 어려웠던 건 관심은 있지만 결정을 미루는 가맹주를 설득하는 경우였는데, 다음 미팅 일정과 확인할 항목을 명확히 합의하면서 진행 속도를 유지했습니다. 가맹점 영업은 브랜드를 파는 것이 아니라 가맹주의 성공 가능성을 함께 설계하는 것이라는 걸 그때 이해했습니다.
가맹점 획득 영업에서 제가 근거로 삼는 건 채널 믹스와 수익성 자료입니다. 온라인 리드·설명회·기존 점주 소개라는 채널을 섞어 예비 가맹주에게 닿았습니다. 한 채널만 쓰면, 닿는 사람이 한정됐습니다. 또 예비 가맹주의 투자 의사결정 사이클(관심→설명회→실사→계약)에 맞춰, 수익성 시뮬레이션 자료를 단계별로 제공했습니다. 막연히 '가맹을 권한다'가 아니라, 어느 채널로 닿고 어떤 근거로 설득하는지를 짚습니다.
한 채널만 쓰면, 리드가 말랐습니다. 그래서 채널 믹스와 수익성 시뮬레이션이, 제 전략의 근거였습니다. 경쟁 프랜차이즈 대비 로열티·교육 지원 차별화도 명확히 제시해야 했습니다.
가맹점 영업에서 제가 의식한 거래는 단기 가맹 수와 점포 생존율 사이입니다. 빨리 가맹점만 늘리면, 1년도 안 돼 문을 닫는 점포가 생겼습니다. 그건 가맹주에게도 브랜드에도 손해였습니다. 그래서 저는, 가맹 수보다 점포 생존율(1년 매출 유지율)과 순 추천 의향(NPS)을 선행 지표로 봤습니다. 잘 맞는 가맹주가, 오래 살아남고 다른 사람을 소개했습니다. 막연히 '많이 모은다'가 아니라, 오래갈 가맹주인지를 봤습니다.
숫자만 채우면, 금방 폐점이 났습니다. 그래서 속도보다 생존율과 추천 의향을 본 게, 제가 의식한 거래였습니다. 가맹점 영업은 브랜드를 파는 게 아니라 가맹주의 성공을 함께 설계하는 것이었습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 쿠팡 영업관리 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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