이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
KPI 달성을 위해 먼저 한 건 목표를 달성 가능한 단위로 쪼개는 것이었습니다. 인턴 당시 월 리드 목표 50건을 달성하기 위해 주간 목표를 12~13건으로 설정하고, 그에 필요한 일일 접근 횟수를 역산해 실행했습니다. 목표를 역산해서 일별 행동으로 내리는 것이 막연한 숫자를 구체적인 실행으로 만드는 방법이라는 걸 배웠습니다. 흔들렸던 건 중간 점검 결과가 계획보다 낮을 때 어디서부터 조정해야 하는지 파악이 어려운 경우였는데, 단계별 전환율을 분리해서 보면 어느 구간이 막히는지가 보인다는 걸 알게 됐습니다. 또 숫자만 보다 보면 방법의 질을 놓치는 경우가 있었는데, 실행 방식을 주기적으로 점검하는 시간을 따로 만드는 게 도움이 됐습니다. KPI 달성은 목표를 외우는 게 아니라 그 목표로 가는 길을 설계하고 매일 확인하는 것이라는 걸 그때 이해했습니다.
KPI 달성에서 제가 근거로 삼은 건 단계별 전환율로 병목을 찾는 것입니다. 중간 점검 결과가 계획보다 낮을 때, 어디서부터 조정해야 하는지 막막했습니다. 그래서 단계별 전환율을 분리해 보니, 어느 구간이 막히는지가 드러났습니다. 리드는 충분한데 미팅 전환이 낮으면 접근 메시지를, 미팅은 많은데 계약이 적으면 제안 단계를 손봐야 했습니다. 막연히 '더 열심히 한다'가 아니라, 어느 단계가 막혀 KPI가 안 나오는지를 짚었습니다.
전체 숫자만 보면, 어디를 고칠지 몰랐습니다. 그래서 단계별 전환율로 병목을 진단한 게, 제 KPI 전략의 근거였습니다. 막힌 구간을 알아야 자원을 맞게 썼습니다.
KPI 달성에서 제가 의식한 거래는 숫자와 방법의 질 사이입니다. 숫자만 좇다 보면, 방법의 질을 놓치는 경우가 있었습니다. 당장 건수를 채우려, 질 낮은 접근으로 수만 늘리면 단기 KPI는 맞아도 잔존이나 신뢰가 깎였습니다. 그래서 실행 방식을 주기적으로 점검하는 시간을 따로 만들었습니다. 월 리드 목표 50건을, 주간 12~13건으로 쪼개 일별 행동으로 역산하되, 그 행동의 질도 함께 봤습니다. 막연히 '목표를 채운다'가 아니라, 단기 숫자와 지속 가능성 사이를 저울질했습니다.
수만 채우면, 나중에 더 큰 비용으로 돌아왔습니다. 그래서 숫자와 방법의 질을 함께 본 게, 제가 의식한 거래였습니다. KPI는 외우는 게 아니라 길을 설계하는 것이었습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 쿠팡 국내영업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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