이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
대학교 4학년 때 보험 텔레마케팅 아르바이트를 했는데, 두 달 차에 팀 내 성약률 1위를 기록했습니다. 처음에는 스크립트대로만 읽었는데 성과가 낮았습니다. 잘 되는 동료의 통화를 들어보니 고객이 말할 여지를 먼저 만들어주는 흐름이 달랐습니다. 저는 도입부를 바꿔서 제품 설명 전에 고객의 상황을 한 가지 먼저 확인하는 방식으로 바꿨습니다. 거절이 나오면 이유를 물어보는 패턴을 추가했고, 두 번째 통화 전환율이 3배로 늘었습니다. 한 달에 37건 계약으로 팀 평균의 2.4배였습니다. 세일즈에서 가장 중요한 건 설득이 아니라 고객이 스스로 결정하게 돕는 것이라는 걸 그때 배웠습니다. 앞으로도 세일즈를 할 때 설득보다 고객이 스스로 결정하게 돕는 방식을 유지하겠습니다. 고객의 말을 먼저 듣는 여유를 만드는 것이 전환율보다 신뢰를 먼저 쌓는 길입니다.
판매는 결과이고 신뢰가 과정입니다. 숫자로 말하는 습관이 세일즈 성과를 가시화합니다.
대학교 3학년 때 동아리 공연 티켓 판매를 총무로 담당했는데, 초반 2주 동안 SNS 홍보만으로는 판매량이 목표의 30% 수준이었습니다. 이대로면 공연 준비 비용을 충당하기 어려웠습니다. 그래서 다른 학과 강의실에 직접 찾아가 5분짜리 소개를 하는 방식을 제안했습니다. 처음 세 곳에서는 거절당했고 어색했습니다. 그래도 반응이 있었던 학과에서는 입소문이 생겼고, 공연 3일 전에 남은 티켓 40장 중 32장을 현장에서 판매했습니다. 디지털 홍보보다 직접 방문이 전환율이 훨씬 높다는 걸 수치로 확인했습니다. 이 경험에서 배운 건, 판매량이 안 나올 때 채널을 바꾸는 결정을 얼마나 빠르게 하느냐가 성과를 가른다는 점이었습니다. 지금 방식이 안 먹힐 때 계속 버티는 것보다 다른 접근을 직접 시험하는 게 세일즈에서 더 유효했습니다.
졸업 준비를 하면서 전공 서적과 실습 장비를 중고로 처분했는데, 처음엔 중고 플랫폼에 사진만 올리고 기다렸습니다. 반응이 없었고, 같은 제품을 더 싸게 올린 다른 게시글이 먼저 팔렸습니다. 그래서 각 물품의 상태를 최대한 구체적으로 적고, 구매자 질문에 10분 안에 답하는 원칙을 세웠습니다. 두 달 동안 총 23건 판매에 미판매 재고 0을 달성했습니다. 가격이 비슷해도 빠르게 반응하는 판매자를 먼저 선택한다는 걸 직접 확인한 경험입니다. 세일즈에서 가격보다 신뢰와 응답 속도가 구매 결정에 더 많이 개입하는 경우가 있다는 생각이 그때 생겼습니다. 이후 면접에서 고객 응대 경험을 물었을 때 이 경험을 꺼냈더니 면접관이 그게 세일즈 감각이라고 했습니다.
반응 속도와 설명의 정확도가 실적의 기반이 됩니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 쿠팡 국내영업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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