브랜드의 니즈에 맞춘 맞춤형 세일즈 프로그램을 기획할 때 어떤 요소를 중점적으로 고려하나요?

맞춤형 세일즈 프로그램을 기획할 때 가장 먼저 보는 건 브랜드의 현재 채널 구조와 판매 병목이 어디에 있는지입니다. 같은 제품도 판매 채널이 오프라인 중심인지 온라인 중심인지에 따라 필요한 지원이 달라지기 때문입니다. 그다음 타겟 고객의 구매 결정 경로를 분석합니다. 충동 구매형인지, 비교 탐색형인지에 따라 인센티브 구조와 프로모션 타이밍이 완전히 달라집니다. 수업 프로젝트에서 동일한 할인 구조가 카테고리에 따라 효과가 크게 달랐던 사례를 분석한 적이 있는데, 세일즈 프로그램의 설계는 브랜드 문제가 아닌 고객 행동 문제를 푸는 것이라는 걸 그때 배웠습니다. 앞으로도 채널 구조와 고객 구매 경로를 먼저 파악한 다음 세일즈 프로그램을 설계하는 방식을 유지하겠습니다. 앞으로도 채널 구조와 고객 구매 경로를 먼저 파악한 다음 세일즈 프로그램을 설계하는 방식을 유지하겠습니다.

동일한 할인 구조도 고객 유형에 따라 효과가 완전히 달라집니다. 세일즈 프로그램은 브랜드 문제가 아니라 고객 행동 문제를 푸는 것이라는 관점을 유지하겠습니다.