산업별 또는 고객별로 맞춤형 제안을 설계하기 위해 어떤 전략을 세우셨나요?

맞춤형 제안을 위해 저는 고객의 의사결정 구조와 핵심 pain point를 먼저 파악하는 것에서 시작합니다. 산업마다 구매 결정을 누가 하는지, 어떤 리스크를 가장 크게 느끼는지가 다릅니다. 수업에서 B2B 영업 케이스를 분석할 때, 같은 제품도 제조업 고객에게는 생산 효율로, 금융 고객에게는 리스크 관리로 포지셔닝한 사례가 인상적이었습니다. 맞춤형 전략을 세울 때는 고객이 직접 말하는 니즈보다 행동 패턴이나 기존 대안에서 불편함을 찾는 것이 더 정확한 경우가 많았습니다. 제안의 차별화는 내 상품의 특징을 강조하기보다 그 고객이 해결 못 한 문제를 내가 어떻게 해결하는지를 보여주는 것에서 나온다고 생각합니다.