이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
둘을 기업 상대냐 개인 상대냐로만 가르면 정의에서 멈춘다고 생각해, 그 차이가 무엇을 바꾸는지로 말씀드리고 싶습니다. 제가 보는 핵심 차이는 결정하는 사람이 한 명인가 여럿인가입니다. 기업 간 거래는 쓰는 사람, 사는 사람, 돈을 승인하는 사람이 다른 경우가 많아, 한 명을 설득해도 거래가 안 끝납니다. 그래서 메시지도 각 자리의 관심사가 달라 여러 결을 동시에 만족시켜야 합니다. 반면 소비자 대상 거래는 대체로 쓰는 사람과 사는 사람이 같아, 그 한 사람의 마음이 움직이면 거래가 끝나는 편입니다. 그래서 한쪽은 근거와 신뢰를 길게 쌓는 설득이, 다른 쪽은 짧은 순간의 끌림이 더 크게 작용한다고 봅니다. 다만 이 구분이 칼 같진 않습니다.
고가의 개인 구매는 기업 거래처럼 길게 따지고, 소액의 기업 구매는 소비자처럼 빨리 정해지기도 합니다. 핵심은, 결정 구조의 차이로 둘을 가르되 경계가 흐려지는 지점까지 둔다는 점입니다.
저는 두 거래의 차이를 왜 사는가의 결이 다르다는 데서 봅니다. 기업이 사는 건 대체로 그걸로 무엇을 더 잘하거나 비용을 줄이려는, 따져서 정당화되는 구매입니다. 그래서 설득도 감정보다 그 도입이 어떤 결과를 만드는지의 근거가 중심이 됩니다. 반면 개인이 사는 건 필요만이 아니라 갖고 싶다, 나와 어울린다 같은 동기가 크게 섞입니다. 그래서 메시지도 근거만이 아니라 그 사람의 정체성이나 기분을 건드리는 쪽이 더 작용한다고 봅니다. 한쪽은 왜 이게 합리적인지를, 다른 쪽은 왜 이게 나와 맞는지를 말해야 하는 셈입니다. 다만 이 구분도 절대적이진 않습니다.
기업 구매에도 담당자의 선호 같은 감정이 끼고, 개인 구매도 큰돈이면 냉정하게 따집니다. 정의를 외우기보다, 구매 동기의 결이 메시지를 어떻게 가르는지가 제 답의 핵심입니다. 핵심은, 구매 동기 차이로 메시지가 갈리되 그 경계도 섞인다는 점입니다.
저는 두 거래의 차이를 관계가 얼마나 길게 가느냐로 꿰면 또렷해진다고 봅니다. 기업 간 거래는 한 번 팔고 끝이 아니라, 도입 뒤에도 계속 이어지는 관계인 경우가 많습니다. 그래서 마케팅도 한 번의 구매를 만드는 것보다, 오래 신뢰를 쌓는 쪽에 무게가 갑니다. 반면 소비자 대상 거래는 한 번의 구매로 끝나는 비중이 더 크고, 그래서 그 한 번의 선택 순간을 잡는 것이 더 크게 작용한다고 봅니다. 한쪽은 관계를 길게 관리하는 일에, 다른 쪽은 짧은 결정을 반복해 만드는 일에 가깝다는 것입니다. 다만 이 구분도 흐려집니다.
재구매가 잦은 소비자 브랜드는 기업 거래처럼 관계를 길게 보고, 단발 기업 거래는 소비자처럼 한 번에 끝나기도 합니다. 정의를 외우기보다, 관계의 길이가 마케팅 무게를 어떻게 옮기는지가 제 답의 결입니다. 핵심은, 관계의 길이 차이로 둘을 꿰되 경계가 흐려지는 지점도 둔다는 점입니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 LG화학 마케팅 일반 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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