이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
학교 창업 수업에서 비슷한 시나리오를 과제로 받은 적이 있습니다. A는 거래 규모가 크지만 지불 주기가 길고, B는 소규모지만 현금성이 좋고, C는 성장 가능성이 있으나 재무 안정성이 불확실한 구조였습니다. 저는 단기 현금흐름이 중요한 스타트업 상황을 전제로 B를 선택하되 C와 소규모 시범 거래를 병행하는 안을 제시했습니다. 거래처 선택은 현재 필요와 미래 리스크를 같이 따지는 것이라고 정리했는데, 교수님이 근거 구조가 명확하다는 피드백을 주셨습니다. 실제 영업에서도 수익성·안정성·성장성 세 축을 동시에 보는 습관이 필요하다고 생각합니다. 선택 이후 거래 관계를 어떻게 유지하고 확대하는지도 결국 같은 틀로 접근할 수 있다고 봅니다. 거래처와의 관계는 계약 이후에도 계속 관리해야 실질적인 성과로 이어집니다.
세 거래처 중 B를 선택하되 C와 소규모 시범 거래를 병행하는 안을 낸 것은 단기 현금흐름을 확보하면서 성장 가능성을 시험해보는 구조를 만들기 위해서였습니다. A는 규모가 커서 매력적이지만 지불 주기가 길면 초기 자금 운용에 압박이 오고, C는 성장 가능성이 있지만 재무 안정성이 불확실해 단독 계약은 리스크가 큽니다.
B로 현금 흐름을 안정시키면서 C에 소규모 거래로 검증 기회를 만드는 방식이 두 리스크를 동시에 관리하는 전략이라고 판단했습니다. 교수님이 '계약 이후 관계를 어떻게 유지할 것인지'를 추가로 물어봤는데, 그 부분은 준비가 덜 됐다는 것을 깨달았습니다.
거래처 선택은 계약서 서명으로 끝나는 게 아니라 이후 관계 관리가 실질적인 성과를 결정한다는 것을 그 피드백에서 배웠습니다.
세 거래처를 비교할 때 어떤 기준으로 볼 것인지를 먼저 정하는 것이 중요했습니다. 직관으로 골랐다가는 설명이 안 되는 선택이 되기 때문입니다. 수익성·안정성·성장성 세 축을 기준으로 각 거래처를 평가하자, 선택지가 어떤 조합인지가 명확해졌습니다. A는 수익성은 크지만 안정성이 낮고, B는 안정성이 높지만 수익성이 작고, C는 성장성이 있지만 안정성이 불확실한 구조였습니다. 이 세 축 중 어느 것을 가장 중요하게 볼 것인지가 선택을 결정한다는 것을 이해했고, 스타트업 상황이라는 전제에서 단기 안정성을 최우선으로 보는 방향이 맞다고 판단했습니다.
분석 기준이 명확하면 선택이 빠르고 이유를 설명하기도 쉽다는 것을 그 과제에서 배웠습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 LG화학 국내영업 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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