이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
자동화 로봇 사업개발에서 가장 중요한 것은 고객의 문제를 기술보다 먼저 이해하는 것이라고 생각합니다. 아무리 좋은 로봇 솔루션이라도 고객의 실제 운영 환경과 맞지 않으면 도입이 어렵습니다. 현장 방문이나 인터뷰를 통해 어떤 공정에서 어떤 문제가 반복되는지 먼저 파악해야 합니다.
기술은 수단이고 고객의 문제 해결이 목적이라는 원칙이 사업개발의 기본이라고 봅니다. 기술의 완성도보다 문제를 정확히 찾는 능력이 사업개발의 출발이라고 생각합니다. 그 역량이 있어야 솔루션을 제안할 때 신뢰를 얻을 수 있습니다. 고객 문제를 기술보다 먼저 이해하는 사람이 결국 더 좋은 솔루션을 팔 수 있다고 생각합니다.
사업개발에서 파트너십과 생태계 구성이 핵심이라고 생각해요. 로봇 하드웨어만으로는 고객의 전체 공정을 해결할 수 없기 때문에, SI 업체·소프트웨어 파트너·유지보수 네트워크를 함께 갖추는 게 실질적인 경쟁력이에요. 사업 초기에 어떤 파트너 구조를 만들어두느냐가 이후 수주 역량을 결정한다고 봅니다.
생태계 없이 좋은 하드웨어만으로는 지속 가능한 사업이 되기 어렵다는 걸 공부하면서 느꼈어요. 파트너 구조가 곧 경쟁력이에요. 에코시스템이 없으면 단기 수주는 가능해도 장기 사업은 어렵다는 게 제가 이 분야를 공부하면서 내린 결론이에요. 파트너 생태계를 먼저 그리는 사람이 로봇 사업에서 오래 살아남는다고 생각합니다.
ROI 기반의 설득이 자동화 로봇 사업개발에서 가장 중요한 요소라고 생각해요. 고객이 도입을 결정하는 건 결국 투자 대비 효과가 명확하게 보일 때거든요. 인건비 절감·불량률 감소·가동시간 증가 같은 지표로 도입 전후 효과를 수치화할 수 있으면 의사결정이 빨라져요.
데이터 기반의 제안이 감성적 설득보다 훨씬 강력합니다. ROI를 숫자로 보여주지 못하면 의사결정자를 설득하기 어렵다는 걸 배웠어요. 구체적인 수치 기반의 제안이 감성적 설명보다 훨씬 강력해요. 숫자로 설득하는 능력이 사업개발에서 기술 지식만큼 중요하다는 걸 배웠어요.
수치가 명확한 제안이 의사결정자의 시간을 아껴주는 방식이기도 해요.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 LG CNS BizOps·전략 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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