이 질문 뒤에 면접관이 확인하려는 것은 따로 있습니다.
팀 프로젝트에서 구독 서비스 가격 구조를 설계할 때, 초기에는 경쟁사 가격을 참고해 비슷한 수준으로 맞추려 했습니다. 그런데 교수님이 '누가 얼마에 사는가' 보다 '누가 얼마까지 낼 의향이 있는가' 를 먼저 파악하라고 하셔서 방식을 바꿨습니다. 사용자 10명을 대상으로 가격 민감도 설문(Van Westendorp) 을 간단하게 적용했더니, 헤비 유저와 라이트 유저의 허용 가격 범위 가 거의 2배 차이가 났습니다. 단일 가격보다 기본·프리미엄 2티어로 구성하는 방향을 제안했고, 팀이 받아들여 실제 설계에 반영됐습니다. 이후 가격 분석을 할 때 평균이 아닌 세그먼트 분포 를 먼저 보고 티어 설계 가능성을 검토하는 순서가 생겼습니다.
가격은 상품 가치에 대한 반응 이라는 점을 그 프로젝트에서 처음 체감했습니다.
가격 최적화에서 매출과 마진 사이의 거래를 의식한 자리가 있습니다. 세그먼트별 지불 의향을 파악해 2티어 가격 구조를 제안한 것이 효과적이었지만, 이것도 거래가 있는 자리가 있습니다. 기본 플랜과 프리미엄 플랜을 나누면 헤비 유저에게서 더 높은 가격을 받을 수 있지만, 라이트 유저가 기본 플랜에 몰리면 마진율이 낮아지는 자리가 생깁니다.
동적 가격(Dynamic Pricing) 방식은 수요와 경쟁 상황에 따라 실시간으로 가격을 조정해 수익을 최적화할 수 있지만, 가격이 자주 바뀌면 고객 신뢰가 낮아지는 자리가 있습니다. 매출과 마진을 동시에 최적화하는 자리는 없는 경우가 있어서, 어느 쪽을 우선 목표로 할지를 전략적으로 선택하는 것이 필요합니다.
가격 최적화에서 거래 의식은 매출 최대화와 마진율 사이에서 어느 쪽을 우선하는지를 의식적으로 선택하는 것이라는 것을 알고 있습니다.
가격 최적화에서 근거를 더 구체적으로 가진 자리가 있습니다. Van Westendorp 설문이 유용하지만, 설문 응답과 실제 구매 행동이 다른 자리가 있다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 'X원까지는 살 수 있다'고 응답해도, 실제 구매 상황에서는 선택하지 않는 경우가 있습니다.
가격 탄력성(PED)은 같은 제품이라도 고객 세그먼트에 따라 다른 자리가 있어서 평균 탄력성만 보면 잘못된 가격 결정을 내리는 자리가 생깁니다. 또 프리미엄 고객에게는 가격을 올렸을 때 오히려 인지 품질이 높아지는 경우(베블렌 효과)가 있어서, '가격이 높으면 수요가 줄어든다'는 원칙이 모든 세그먼트에 적용되지 않는 자리가 있습니다.
근거의 강도는 설문 응답뿐 아니라 실제 행동 데이터와 세그먼트별 분석을 함께 쓸 때 높아집니다. 가격 최적화의 근거는 평균 탄력성이 아니라 세그먼트별 지불 의향과 실제 행동 데이터를 교차하는 것에서 시작하는 자리라는 것을 알고 있습니다.
답변에서 흔히 빠지는 것들 — 빠져 있으면 꼬리질문이 깊어집니다.
이 질문에 이어 마이클 사업기획 면접관이 던질 가능성이 높은 후속 질문.
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