해외 바이어 협상 접근 방식
약 120초
BATNA 설정 후 상대 우선순위를 파악해 조건 조율
해외 바이어 협상에서 저는 협상 전에 내 하한선(BATNA)과 상대가 가장 원하는 것을 먼저 파악합니다. 상대가 가격보다 납기 확실성을 더 중요하게 생각한다면, 가격에서 조금 양보하는 대신 납기를 보장하는 방향으로 협상 구조를 만들 수 있습니다. 학교 무역 협상 실습에서 인코텀즈 조건을 바꾸는 것만으로 표면 가격을 유지하면서 상대가 원하는 리스크 분산을 제공하는 방법을 배웠습니다.
숫자만 놓고 맞서면 어느 쪽도 얻는 게 없는 싸움이 됩니다. 협상 전에 상대의 사업 상황을 이해하는 시간을 갖는 것이 결국 더 나은 조건을 만들어줍니다. 협상은 이기는 게 아니라 양쪽이 다시 거래하고 싶게 만드는 것이라고 생각합니다.
이 결의 특징
상대가 납기 확실성을 더 중요하게 여긴다면 가격에서 조금 양보하고 납기를 보장하는 방식으로 협상 구조를 만든 흔적이 있습니다. 상대 우선순위를 먼저 파악해 조건을 재배치한 결이 자주 보입니다.
이 결이 통하는 자리
가격 맞대결 없이 서로 다음 거래를 원하는 관계를 만들어야 하는 자리에서, 상대 우선순위를 협상 설계의 출발점으로 쓰는 결이 통합니다.